Instalator fotowoltaiki ma pięć płatnych źródeł zleceń: portale zleceń, giełdy branżowe OZE, grupy i ogłoszenia, leady współdzielone od dostawców kontaktów oraz zapytania na wyłączność z kryteriami. Różnią się nie ceną kontaktu, tylko tym, ilu wykonawców widzi to samo zlecenie i co wiesz o budynku przed pierwszym telefonem. Jeśli ekipa jeździ na oględziny, a nie tylko wysyła wyceny mailem, zlecenie, które widzi kilka firm naraz i nie ma pola o dachu ani o własności, wychodzi najdrożej w przeliczeniu na podpisaną umowę, mimo że samo zgłoszenie bywa darmowe.
Ten tekst jest dla firmy, która ma ekipę, sprzęt i uprawnienia SEP, a w kalendarzu montaży zaczynają się dziury. Nie jest o tym, jak sprzedawać fotowoltaikę, ani o tym, jak założyć profil w wyszukiwarce. Jest o tym, skąd brać zlecenia, gdy polecenia od sąsiadów po ostatnim montażu przestają wystarczać, i ile każda z tych dróg kosztuje na końcu, w umowie, a nie na fakturze za kontakt.
Zlecenia fotowoltaika: pięć źródeł i to, czego nie widać w cenniku
Każde źródło zleceń ma inny model płatności i inny ukryty koszt. Poniżej zestawienie, w którym najważniejsza jest druga kolumna: ilu wykonawców widzi to samo zlecenie. To ona decyduje, czy pierwsza rozmowa będzie o dachu i rachunku za prąd, czy od razu o cenie za kilowat.
| Źródło i płatność | Kto widzi zlecenie | Co wiesz przed kontaktem | Dla kogo |
|---|---|---|---|
| Portal zleceń: abonament albo opłata za kontakt | kilku, zwykle wszyscy, którzy odpowiedzą | tyle, ile klient sam wpisał: miasto, orientacyjna moc, czasem termin | firma z wolnym handlowcem, która gra ceną |
| Giełda branżowa OZE: ogłoszenie darmowe albo płatne, rozliczenie z zamawiającym | każdy, kto czyta ogłoszenie | parametry projektu, często bez danych o płatniku | ekipa na większe projekty i hale |
| Grupy i portale ogłoszeniowe: zwykle nic | każdy w grupie, także konkurencja | prawie nic: wiadomość „ile za 10 kW" | uzupełnienie, nigdy główne źródło |
| Leady współdzielone: za kontakt, ten sam rekord sprzedany kilku firmom | zwykle od dwóch do pięciu | imię, numer, czasem moc i miasto | zespół odbierający w minutach, z najniższą ceną |
| Zapytania na wyłączność: za zapytanie spełniające spisane kryteria, w pakiecie | jeden, zapisane w umowie | własność budynku, typ dachu, rachunek za prąd, termin, ślad zgody | wykonawca, który liczy koszt umowy, nie kontaktu |
Zwróć uwagę, że dwa najtańsze źródła, portale ogłoszeniowe i grupy, są też jedynymi, w których o budynku nie wiesz nic. Handlowiec ustala własność, typ pokrycia i wysokość rachunku dopiero w rozmowie, a często dopiero na miejscu. To nie jest wada tych źródeł, tylko ich cena, zapisana w godzinach zamiast w złotówkach.
Jak działają portale zleceń dla instalatorów i za co naprawdę w nich płacisz
Mechanika jest w większości portali podobna. Właściciel domu opisuje, czego potrzebuje, portal rozsyła zlecenie do zarejestrowanych wykonawców z okolicy, a ci odpowiadają wyceną albo płacą za odsłonięcie numeru telefonu. Klient dostaje kilka ofert i porównuje. Z jego punktu widzenia to świetne narzędzie. Z Twojego oznacza to, że od pierwszej sekundy konkurujesz z każdym, kto odpowiedział, i że klient oczekuje rozmowy o cenie, bo po to tam przyszedł.
Za co płacisz naprawdę? Nie za abonament, choć on też jest. Płacisz za wyceny, które przygotowujesz bez oglądania dachu, za dojazdy do domów, w których po drodze okazało się, że dach jest z papy na drewnie i wymaga innej konstrukcji, oraz za rozmowy, w których klient ma już trzy oferty i pyta tylko, czy zejdziesz poniżej najniższej. Portal tych kosztów nie widzi i nie musi. One są po Twojej stronie.
Portale mają też realną przewagę, o której trzeba powiedzieć wprost: startują od ręki, nie wymagają ustalania żadnych kryteriów i w sezonie potrafią dać dużo zgłoszeń w krótkim czasie. Jeśli masz osobę, która robi wyceny hurtowo, i świadomie grasz ceną, potrafią się bronić. Problem zaczyna się wtedy, gdy ekipa liczy pieniądze na koniec sezonu i okazuje się, że najwięcej montaży zrobiła z najniższą marżą.
Zlecenia na fotowoltaikę z giełd branżowych: dla kogo to ma sens
Giełdy OZE to inny świat niż domy jednorodzinne. Tam pojawiają się ogłoszenia o podwykonawstwie przy większych instalacjach, o montażu na halach i o pracach przy farmach. Zamawiającym bywa inna firma instalacyjna, deweloper albo inwestor, a rozliczenie wygląda jak w każdej umowie B2B: harmonogram, protokoły odbioru, termin płatności liczony w tygodniach.
To dobre źródło dla ekipy, która chce wypełnić kalendarz dużymi projektami i ma płynność, żeby przeczekać termin płatności. Nie jest dobrym źródłem dla firmy, która żyje z instalacji na domach i potrzebuje regularnych, mniejszych umów z krótkim cyklem. Cykl decyzji w B2B trwa tygodnie, decyduje kilka osób, a marża podwykonawcy jest z definicji niższa niż marża wykonawcy pracującego bezpośrednio dla właściciela domu. Jak wygląda rozmowa z firmą zamiast z gospodarstwem domowym, opisaliśmy na stronie o generowaniu leadów B2B.
Ile kosztuje jedno zlecenie z każdego źródła: rachunek na podpisaną umowę
Cena kontaktu jest najmniej użyteczną liczbą w tej rozmowie, bo darmowe zgłoszenie z grupy i płatne zapytanie z kryteriami nie są tym samym produktem. Porównywalny jest dopiero koszt jednej podpisanej umowy. Potrzebujesz trzech liczb ze swojej historii: ile rozmów kończy się wyjazdem na oględziny, ile oględzin kończy się umową i ile kosztuje Cię jeden wyjazd razem z paliwem i popołudniem handlowca.
Wzór jest prosty. Koszt umowy to cena zgłoszenia podzielona przez odsetek zgłoszeń kończących się umową, plus koszt wyjazdów, które nie skończyły się podpisem. Przykład na naszym pakiecie Start, w którym zapytanie kosztuje około 58 zł netto: jeśli jedna umowa przypada na dziesięć rozmów, sam koszt zapytań na umowę to 580 zł. Jeśli na dziesięć rozmów jedzie się na cztery oględziny, dochodzą trzy wyjazdy bez podpisu. To są założenia do podstawienia własnych liczb, nie nasz zmierzony wynik.
Teraz to samo dla portalu zleceń. Zgłoszenie kosztuje mniej albo nic, ale ten sam właściciel domu rozmawia równolegle z kilkoma firmami, więc Twoja skuteczność spada, a liczba wyjazdów „żeby nie stracić klienta" rośnie. Jeśli z darmowych zgłoszeń zamykasz jedną umowę na trzydzieści rozmów i jedziesz na dziesięć oględzin, to koszt umowy jest zapisany w dziewięciu wyjazdach bez podpisu i trzydziestu godzinach handlowca. Policz, ile to kosztuje Twoją firmę, i dopiero wtedy porównaj z ceną zapytania. Ten rachunek na własnych założeniach zrobisz w kalkulatorze pakietu zapytań, który pokaże próg, przy którym pakiet się zwraca.
Czym różni się zlecenie z portalu od zapytania na wyłączność
Trzema rzeczami, z których każda da się sprawdzić przed zapłatą. Po pierwsze, liczbą wykonawców: zapytanie na wyłączność trafia do jednej firmy i jest to zapisane w umowie, nie w nagłówku strony. Po drugie, polami karty: własność budynku, typ dachu i pokrycia, wysokość rachunku za prąd, planowany termin i preferowana pora kontaktu są wpisane przed przekazaniem, a nie ustalane na miejscu. Po trzecie, śladem zgody: przy każdym zapytaniu jest treść klauzuli, data i kanał jej wyrażenia, bo odpowiedzialność za kontakt marketingowy bez zgody ponosi ten, kto dzwoni, zgodnie z RODO i art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej.
Jest też czwarta różnica, o której dostawcy zapytań mówią rzadziej: reklamacja. Zapytanie niezgodne ze spisanymi kryteriami zgłaszasz do wymiany w terminie z pakietu. W portalu zleceń nie ma czego reklamować, bo nikt nie obiecał, że klient jest właścicielem domu. Pełną listę pytań, którymi sprawdzisz obietnicę wyłączności u dowolnego dostawcy, także u nas, rozpisaliśmy na stronie leady na wyłączność. Jak wyglądają kryteria kwalifikacji w tej konkretnej branży, zobaczysz na stronie leady fotowoltaika.
Czy warto płacić za zlecenia fotowoltaika?
Warto, jeśli koszt jednej podpisanej umowy z płatnego źródła jest niższy niż marża na instalacji i jeśli ekipa ma wolne terminy, żeby te umowy zrealizować. Nie warto, gdy źródło nie mówi, ilu wykonawców widzi zlecenie, nie zbiera informacji o własności i dachu i nie dołącza treści zgody. Wtedy kupujesz numery telefonów i dojazdy, a nie klientów.
Sześć pytań do źródła zleceń przed pierwszą wpłatą
- Ilu wykonawców dostaje to samo zlecenie? Jeśli odpowiedź brzmi „to zależy" albo „klient wybiera z kilku ofert", wiesz, że pierwsza rozmowa będzie o cenie.
- Czy przed kontaktem wiem, kto jest właścicielem budynku? Lokator w bloku i najemca domu nie podpiszą umowy na instalację. To pole odsiewa więcej pustych wyjazdów niż jakiekolwiek inne.
- Jaki jest typ dachu i pokrycia? Blachodachówka, dachówka ceramiczna, papa na drewnie i płaski dach to cztery różne wyceny i cztery różne komplety konstrukcji. Bez tego pola wyceniasz w ciemno.
- Jaki rachunek za prąd płaci klient? To jedyna liczba, która mówi, czy instalacja ma dla niego sens ekonomiczny, i jedyna, która pozwala zaproponować moc bez wizyty.
- Gdzie jest treść zgody na kontakt i kiedy została wyrażona? Bez niej to Ty odpowiadasz za telefon do osoby, która nie zgodziła się na rozmowę z Twoją firmą.
- Co się dzieje ze zgłoszeniem, które nie spełnia ustaleń? Portal nic nie obiecał, więc nic nie wymieni. Dostawca zapytań z kryteriami powinien mieć termin reklamacji zapisany w pakiecie.
Co zrobić, gdy zleceń jest więcej niż mocy ekipy
To problem, który pojawia się szybciej, niż się wydaje, zwłaszcza gdy zapytania przychodzą regularnie, a nie falami jak polecenia. Pierwsza rzecz: nie przyjmuj więcej zapytań, niż ekipa zdąży obsłużyć w ciągu dnia roboczego, bo zapytanie oddzwonione po trzech dniach jest zapytaniem straconym, niezależnie od tego, ile za nie zapłaciłeś. Wielkość pakietu dobierz do mocy przerobowych ekipy, a nie do ambicji: 50 zapytań miesięcznie to inna organizacja pracy niż 150.
Druga rzecz: jeśli kalendarz montaży jest pełny na sześć tygodni do przodu, wąskim gardłem przestaje być sprzedaż, a zaczyna być druga ekipa. Rekrutacja monterów z uprawnieniami trwa i zjada czas właściciela, więc warto ją zorganizować, zanim będzie potrzebna: ogłoszenie, wstępne sito kandydatów i terminy rozmów można oddać systemowi, który prowadzi rekrutację za Ciebie na podstawie opisu stanowiska, a właścicielowi zostawia tylko decyzję. Ekipa, która powstaje w środku sezonu, powstaje na najdroższych warunkach.
Trzecia rzecz: pilnuj, żeby rosnąca liczba zleceń nie zjadła marży przez pośpiech. Zapytanie z kompletem pól pozwala przygotować wycenę i konstrukcję przed wyjazdem, więc jeden dzień ekipy zamienia się w montaż, a nie w oględziny i powrót po właściwe uchwyty. Ten sam mechanizm działa przy pompach ciepła, gdzie zamiast dachu odsiewa się obieg grzewczy i izolację, co opisaliśmy w tekście o leadach na pompy ciepła.
Od czego zacząć
Od rachunku, nie od wyboru portalu. Wpisz swoje trzy liczby do kalkulatora i zobacz, przy jakiej skuteczności pakiet zapytań wychodzi taniej na umowę niż zgłoszenia, które widzi kilka firm. Jeśli wychodzi, zamów wycenę: napisz, na jakim terenie montujecie, jaką moc najczęściej i ile umów miesięcznie chcecie dodać do kalendarza. Odpiszemy propozycją pakietu z kryteriami kwalifikacji pod fotowoltaikę, a ceny wszystkich pakietów i czynniki, które na nie wpływają, są w cenniku pakietów zapytań. Jeśli chcesz najpierw zrozumieć, dlaczego własna kampania reklamowa też jest drogą, tylko wolniejszą, porównanie wszystkich dróg jest w tekście jak pozyskać klientów na fotowoltaikę.