Przejdź do treści
MLM.pl
Jak to działa Dla kogo Branże Cennik Demo FAQ

Wiedza

MLM co to jest Sprzedaż bezpośrednia Marketing wielopoziomowy Marketing sieciowy Leady sprzedażowe Leady B2B Generowanie leadów sprzedażowych Blog

Generowanie leadów sprzedażowych

Generowanie leadów sprzedażowych: skąd realnie biorą się zapytania

Zapytanie nie bierze się z jednego kanału, tylko z dopasowania kanału do momentu, w którym klient szuka. Ktoś, kto właśnie dostał ofertę odnowienia polisy, zachowuje się inaczej niż ktoś, komu reklama przypomniała o czymś, o czym nie myślał. Ta strona rozkłada to na kanały i na proces.

Popyt istniejący i popyt wzbudzany

To jest najważniejszy podział w całym generowaniu leadów, a mimo to najczęściej pomijany. Popyt istniejący to sytuacja, w której klient już wie, że czegoś potrzebuje, i szuka dostawcy. Popyt wzbudzany to sytuacja, w której klient nie szuka, a reklama pokazuje mu problem albo okazję.

Kanały do jednego i do drugiego są inne, koszty są inne i tempo decyzji jest inne. Kampania, która miesza oba cele w jednym zestawie reklam, zwykle wygląda przeciętnie w obu.

Popyt istniejący

Klient szuka sam

Wyszukiwarka, porównywarki, mapy, katalogi branżowe. Intencja jest wysoka, konkurencja i stawki też. Zapytanie przychodzi szybciej i szybciej się starzeje: liczy się czas reakcji.

Popyt wzbudzany

Klient nie szukał

Media społecznościowe, treści poradnikowe, kampanie zasięgowe. Kontakt jest tańszy, ale wymaga więcej kwalifikacji, bo część osób odpowiada odruchowo, bez realnego zamiaru zakupu.

Kanały, z których pracujemy

Nie ma kanału, który działa wszędzie. Poniżej to, co realnie bierzemy pod uwagę przy układaniu kampanii, razem z tym, kiedy dany kanał się nie sprawdza.

Przewiń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

KanałKiedy działaKiedy się nie sprawdza
Wyszukiwarka Gdy klient zna nazwę usługi i jej szuka: polisa, kredyt, instalacja, biuro nieruchomości. Gdy kategoria jest nowa i nikt jej nie wyszukuje, albo gdy stawki przekraczają wartość transakcji.
Media społecznościowe Gdy trzeba pokazać okazję albo problem, o którym klient nie myślał, i gdy liczy się wolumen. Gdy kryteria są bardzo wąskie: rośnie odsetek zapytań, które odpadają na kwalifikacji.
Porównywarki i serwisy zapytań Gdy klient chce zestawić kilka ofert i sam prosi o kontakt. Gdy serwis odsprzedaje ten sam kontakt kilku firmom. Wtedy kupujesz wyścig, nie klienta.
Treść poradnikowa Gdy decyzja wymaga zrozumienia tematu: finanse, ubezpieczenia, inwestycja w instalację. Gdy potrzebny jest natychmiastowy wolumen. Treść buduje się miesiącami.
Rekomendacje i polecenia Zawsze, gdy są. To najtańszy i najlepiej konwertujący kanał, tylko nieskalowalny na żądanie. Gdy trzeba zaplanować konkretną liczbę zapytań na miesiąc.

Co działa w której branży

Reguła jest prosta: im wyraźniejszy moment decyzji, tym większy udział wyszukiwarki. Im bardziej decyzja wymaga wzbudzenia, tym większy udział mediów społecznościowych i treści.

  • Ubezpieczenia: wyraźny moment (koniec polisy), więc dominuje wyszukiwarka i porównywarki. Kluczowe pole kwalifikacji to termin.
  • Fotowoltaika: decyzja wzbudzana rachunkiem za prąd i zmianami w zasadach wsparcia, więc rośnie rola mediów społecznościowych. Kluczowe pole to tytuł prawny do budynku.
  • Nieruchomości: dwa różne rynki w jednej branży. Sprzedający szukają sami, kupujących trzeba dowozić szerszym zasięgiem.
  • Kredyty i finanse: wysoka intencja w wyszukiwarce i wysokie stawki, więc kwalifikacja musi być ostra, żeby rachunek się spinał.
  • Suplementy i wellness: popyt w dużej mierze wzbudzany, wolumen wysoki, wartość koszyka niska, więc liczy się koszt kontaktu.

Proces, czyli co dzieje się z zapytaniem

Sam kanał to dopiero połowa. Druga połowa to obróbka zapytania, bo to ona decyduje, czy handlowiec dostanie kontakt, z którym da się pracować.

  1. Formularz zbudowany pod kryteria. Pytania kwalifikacyjne są w formularzu, a nie dopiero w rozmowie telefonicznej.
  2. Zgoda razem z zapytaniem. Klauzula jest częścią formularza, a jej treść, moment i kanał zapisujemy przy zapytaniu.
  3. Kwalifikacja wobec spisanych kryteriów. To, co nie przechodzi, nie idzie dalej i nie jest rozliczane.
  4. Uzupełnienie karty. Komplet pól: branża, region, potrzeba, budżet, termin, kanał kontaktu, ślad zgody.
  5. Przekazanie jednemu wykonawcy. W terminie z SLA pakietu, bez odsprzedaży komukolwiek innemu.

Cały przebieg, razem z terminami i reklamacjami, opisaliśmy na stronie kampania leadowa krok po kroku. Jeśli interesuje Cię sama budowa zapytania, zajrzyj do anatomii leada sprzedażowego.

Trzy błędy, które kosztują najwięcej

Ocena kampanii po liczbie zapytań. Sto zapytań, z których osiemdziesiąt nie spełnia kryteriów, jest gorsze niż trzydzieści, które spełniają. Wolumen bez kwalifikacji przesuwa koszt z reklamy na czas handlowca, gdzie jest trudniejszy do zauważenia.

Brak reakcji w pierwszej godzinie. W kanałach o wysokiej intencji zapytanie starzeje się w godzinach, nie w dniach. Dlatego SLA przekazania jest u nas elementem pakietu, a nie dodatkiem.

Zgoda dopisana po fakcie. Zgoda musi powstać w momencie zbierania danych i musi dać się wykazać. Zgoda dopisana później nie jest zgodą i nie ochroni tego, kto dzwoni. Piszemy o tym szerzej we wpisie o generowaniu leadów przez email a RODO.

Dobierzmy kanały do Twojej branży

Powiedz nam, co sprzedajesz i gdzie. Zaproponujemy pakiet i kryteria, a budżet mediowy zostaje po naszej stronie.

Wycena nie zobowiązuje i nie wymaga umowy. Nie odsprzedajemy Twoich danych.

Powiązane strony o generowaniu leadów