Leady nieruchomości rozdzielone na sprzedających i kupujących

W skrócie

Leady nieruchomości to zapytania od osób, które chcą sprzedać, kupić albo wynająć konkretną nieruchomość i szukają biura do poprowadzenia sprawy. Rozdzielamy je na sprzedających i kupujących już na poziomie kryteriów, bo tylko pierwsi generują umowę pośrednictwa, a w mieszanym pakiecie giną w tłumie rozglądających się. Kwalifikujemy pod rolę, typ nieruchomości, lokalizację z dokładnością do dzielnicy, oczekiwaną cenę, gotowość finansową i termin. Jak policzyć, czy pakiet się zwraca przy Twojej prowizji, pokazaliśmy w tekście agent nieruchomości: pozyskiwanie klientów. Pakiet zaczyna się od 50 zapytań za 2 900 zł netto miesięcznie.

Na czym polega zapytanie w tej branży

Zapytanie od sprzedającego jest w tej branży trudniejsze do zdobycia i warte więcej, bo od niego zaczyna się oferta w biurze. Zapytanie od kupującego jest liczniejsze i tańsze, ale ma sens tylko wtedy, gdy zgadza się lokalizacja, budżet i termin. Wrzucanie obu do jednego worka jest głównym powodem, dla którego biura odbijają się od zakupu zapytań.

Drugi element to gotowość finansowa. Kupujący z decyzją kredytową ma inny horyzont niż ten, który dopiero zaczyna szukać, a różnica między nimi to kilka miesięcy pracy agenta. Pytamy o to na etapie kwalifikacji, a nie na trzecim spotkaniu.

Kryteria kwalifikacji, które mają tu sens

Traktuj tę listę jako punkt startowy, a nie formularz do wypełnienia. W nieruchomościach pierwsze kryterium przesądza o wszystkim, bo sprzedający i kupujący to dwa różne produkty. Ostateczny zestaw ustalamy przed startem i to on rozstrzyga, czy zapytanie zostanie rozliczone.

• Rola: sprzedający, kupujący, wynajmujący, szukający najmu
• Typ nieruchomości: mieszkanie, dom, działka, lokal użytkowy
• Lokalizacja z dokładnością do dzielnicy albo gminy
• Budżet albo oczekiwana cena sprzedaży
• Gotowość finansowa: gotówka, kredyt na etapie decyzji, kredyt na etapie pytania
• Termin, w którym transakcja ma się wydarzyć

Co wpływa na cenę zapytania w tej branży

Zapytanie od sprzedającego kosztuje więcej niż od kupującego, bo trudniej je pozyskać i jest bezpośrednio powiązane z przychodem biura. Zawężenie do jednej dzielnicy dużego miasta jest zwykle wykonalne, zawężenie do jednej gminy wiejskiej ogranicza wolumen na tyle, że warto rozszerzyć obszar albo przyjąć mniejszy pakiet.

Rozdział na sprzedających i kupujących jest tu jednocześnie najważniejszym kryterium i największym czynnikiem cenowym. Pełną listę czynników cenowych i widełki wszystkich pakietów znajdziesz w cenniku pakietów zapytań, a przebieg współpracy opisaliśmy na stronie kampania leadowa krok po kroku.

Najczęstszy błąd przy kupowaniu zapytań w nieruchomościach

Biura kupują pakiet opisany jako zapytania z rynku nieruchomości i dostają mieszankę, w której większość stanowią kupujący na wczesnym etapie rozglądania się. Agent przerabia dziesiątki rozmów, z których żadna nie kończy się umową pośrednictwa, i uznaje, że zakup zapytań nie działa. Problemem nie jest jakość kontaktu, tylko brak rozdziału ról na wejściu.

Drugi błąd to pomijanie gotowości finansowej po stronie kupującego. Ktoś z decyzją kredytową i ktoś, kto dopiero zastanawia się, czy stać go na zakup, wyglądają w zestawieniu tak samo, a dzieli ich kilka miesięcy pracy agenta. Pytamy o to na etapie kwalifikacji, żeby ten rozdział był widoczny w karcie zapytania, a nie na trzecim spotkaniu.

Pytania kwalifikacyjne, które proponujemy

Ten zestaw pytań możesz wykorzystać w swoim biurze, niezależnie od tego, czy zamówisz u nas pakiet. Pierwsze pytanie rozstrzyga, czy w ogóle rozmawiacie o tej samej sprawie, reszta ustawia termin i cenę.

1. Czy sprzedaje Pani nieruchomość, czy szuka Pani do kupienia?
2. Jaki to typ nieruchomości i jaki metraż?
3. W której dzielnicy albo gminie znajduje się nieruchomość?
4. Jaką cenę ma Pani na myśli i skąd wynika ta kwota?
5. Czy nieruchomość ma uregulowany stan prawny i księgę wieczystą?
6. W jakim terminie chciałaby Pani zamknąć transakcję?
7. Czy rozmawia Pani już z innym biurem?