Agent nieruchomości ma pięć płatnych i półpłatnych dróg do klienta: polecenia, portale ogłoszeniowe, własną kampanię z formularzem wyceny, obdzwon właścicieli ogłoszeń prywatnych i zakup zapytań na wyłączność. Porównuje się je jedną liczbą: kosztem jednej podpisanej umowy pośrednictwa, a nie ceną kontaktu. Dla biura, które zarabia na umowach ze sprzedającymi, najdroższy w przeliczeniu na podpis bywa kanał pozornie darmowy, czyli godziny agenta spalone na rozmowach z ludźmi, którzy dopiero się rozglądają.
Ten tekst jest dla biura albo agenta pracującego na własną rękę, któremu skończyły się polecenia i który właśnie decyduje, gdzie wydać pierwsze pieniądze. Nie ma tu rady, żeby założyć profil na Instagramie ani żeby „budować markę osobistą". Jest rachunek i lista pytań, które warto zadać, zanim podpiszesz umowę z jakimkolwiek dostawcą kontaktów.
Ile kosztuje pozyskanie jednego klienta do biura nieruchomości
Wzór jest krótki: koszt jednej umowy pośrednictwa to koszt jednego kontaktu podzielony przez odsetek kontaktów, które kończą się podpisem, powiększony o koszt spotkań i prezentacji, które podpisem się nie skończyły. Ta druga część jest w nieruchomościach większa niż w większości branż, bo agent jedzie obejrzeć mieszkanie, robi analizę cenową i przygotowuje propozycję, zanim w ogóle dowie się, czy dostanie umowę.
Potrzebujesz trzech liczb z własnej historii, nie ze średnich branżowych: ile rozmów kończy się spotkaniem u klienta, ile spotkań kończy się umową pośrednictwa i ile kosztuje Cię jedno spotkanie razem z dojazdem i przygotowaniem wyceny. Bez tych trzech liczb każda rozmowa o cenie leada jest rozmową o niczym.
Przykład na naszym pakiecie Start, gdzie zapytanie kosztuje około 58 zł netto. Przyjmijmy, że na dziesięć rozmów ze sprzedającymi umawiasz cztery spotkania, a z czterech spotkań podpisujesz jedną umowę. Sam koszt zapytań na jedną umowę to wtedy około 580 zł, do czego dochodzą trzy spotkania bez podpisu. To są założenia przykładowe, a nie nasz zmierzony wynik: Twoje liczby możesz podstawić w kalkulatorze pakietu zapytań i zobaczyć, przy jakiej skuteczności pakiet się zwraca przy Twojej prowizji.
Pięć źródeł klientów dla agenta nieruchomości i ich uczciwy koszt
Każde z tych źródeł działa, tylko w innych warunkach i za inną cenę. Poniżej zestawienie, w którym widać też, gdzie nasza droga przegrywa.
| Źródło | Kiedy pierwsze rozmowy | Główny koszt | Dla kogo |
|---|---|---|---|
| Polecenia po zamkniętych transakcjach | nieregularnie, falami | brak kosztu gotówkowego, ale zerowa przewidywalność | agent z historią na lokalnym rynku |
| Portale ogłoszeniowe i pakiety ogłoszeń | od razu | abonament plus rozmowy z kupującymi, a umowy zarabiają na sprzedających | biuro z ofertami w zasobie |
| Własna kampania z formularzem wyceny nieruchomości | po kilku tygodniach testów | budżet na naukę, obsługa formularza tego samego dnia, zgody po Twojej stronie | biuro z osobą od marketingu i zapasem czasu |
| Obdzwon ogłoszeń prywatnych | od razu | godziny agenta i niska skuteczność, bo dzwonisz jako dziesiąty | agent z wolnymi przedpołudniami i mocną psychiką |
| Zapytania na wyłączność z rozdziałem ról | po kilku dniach ustalania kryteriów | wyższa cena pojedynczego kontaktu niż w modelu współdzielonym | biuro, które liczy koszt umowy, a nie koszt kontaktu |
Kupioną bazę numerów pomijamy celowo. Zgoda na kontakt marketingowy jest udzielana konkretnemu administratorowi w konkretnym celu, więc lista właścicieli mieszkań „z pełnymi zgodami" tej zgody na Ciebie nie przenosi, a odpowiedzialność za telefon bez niej ponosi dzwoniący. Rozpisaliśmy to w tekście o generowaniu leadów a RODO.
Dlaczego sprzedający i kupujący to dwa różne rachunki
To jest miejsce, w którym najczęściej psuje się zakup kontaktów w tej branży. Biuro kupuje pakiet opisany jako „zapytania z rynku nieruchomości", dostaje mieszankę, w której większość stanowią kupujący na wczesnym etapie rozglądania się, przerabia czterdzieści rozmów bez jednej umowy pośrednictwa i uznaje, że kupowanie zapytań nie działa. Problemem nie była jakość kontaktu, tylko brak rozdziału ról na wejściu.
Zapytanie od sprzedającego jest trudniejsze do zdobycia i warte więcej, bo od niego zaczyna się oferta w zasobie biura i to ono generuje prowizję. Zapytanie od kupującego jest liczniejsze i tańsze, ale ma sens tylko wtedy, gdy zgadza się lokalizacja, budżet i termin, a najlepiej jeszcze gotowość finansowa. Kupujący z decyzją kredytową i kupujący, który dopiero sprawdza, czy go stać, wyglądają w zestawieniu identycznie, a dzieli ich kilka miesięcy pracy agenta.
Praktyczny wniosek: zanim zamówisz gdziekolwiek pakiet, ustal, czy kupujesz zapytania od sprzedających, od kupujących, czy jedne i drugie w konkretnej proporcji, i czy rola jest polem rozliczeniowym. Jeśli dostawca nie potrafi odpowiedzieć na to pytanie, kupujesz mieszankę. Kryteria, które stosujemy w tej branży, opisaliśmy na stronie leady nieruchomości.
Jak pozyskać klientów do biura nieruchomości bez własnej kampanii
Własna kampania ma jedną przewagę, której nie da się kupić: dane i wiedza o tym, co działa na Twoim rynku, zostają u Ciebie. Ma też dwa koszty, które widać dopiero po kilku tygodniach. Pierwszy to budżet na naukę, bo pierwsze zestawy reklam zwykle sprowadzają ludzi spoza Twojego terenu. Drugi to obsługa: formularz wypełniony o dwudziestej, odebrany po dwóch dniach, jest już tylko rekordem w arkuszu.
Zakup zapytań odwraca ten układ. Płacisz więcej za pojedynczy kontakt, ale nie płacisz za naukę kampanii i nie zatrudniasz nikogo do pilnowania skrzynki. Warunkiem jest to, żeby kontakt trafiał wyłącznie do Ciebie, bo sprzedający, do którego w jeden wieczór zadzwoniło pięć biur, prowadzi rozmowę wyłącznie o wysokości prowizji. Czym różni się ten model od kontaktów współdzielonych i jak sprawdzić taką obietnicę u dostawcy, rozpisaliśmy na stronie o leadach na wyłączność.
Sześć pól, które musi mieć zapytanie od sprzedającego
Zanim zapłacisz za jakikolwiek pakiet, poproś o przykładową kartę zapytania i sprawdź, czy są w niej te pola. Jeśli dostawca pokazuje wyłącznie imię, telefon i miasto, kupujesz numer, a nie sprawę.
| Pole | Dlaczego przesądza o wartości |
|---|---|
| Rola: sprzedający czy kupujący | Rozstrzyga, czy w ogóle rozmawiacie o umowie pośrednictwa, czy o pokazywaniu cudzych ofert. |
| Typ i metraż nieruchomości | Mieszkanie, dom, działka i lokal użytkowy to cztery różne rozmowy i cztery różne prowizje. |
| Lokalizacja z dokładnością do dzielnicy albo gminy | Agent pracuje na konkretnym terenie, a dojazd na drugi koniec województwa zjada całą marżę. |
| Oczekiwana cena i skąd wynika | Sprzedający z ceną wziętą z jednego ogłoszenia sąsiada to inna praca niż sprzedający po wycenie. |
| Termin transakcji | Odróżnia sprawę na teraz od kogoś, kto sprzeda „kiedyś, jak wyjdzie cena". |
| Ślad zgody marketingowej | Treść klauzuli, moment i kanał. To Ty dzwonisz, więc to Ty odpowiadasz za podstawę kontaktu. |
Pierwsze 48 godzin po otrzymaniu zapytania
W nieruchomościach zapytanie nie psuje się w godzinę, jak w ubezpieczeniach komunikacyjnych, ale dwa dni zwłoki potrafią kosztować umowę. Sprzedający, który wypełnił formularz wyceny, w tym samym tygodniu rozmawia zwykle z dwoma albo trzema biurami, nawet jeśli Twoje zapytanie było na wyłączność.
Kolejność, która sprawdza się najlepiej: telefon tego samego dnia roboczego, krótki, wyłącznie po to, żeby potwierdzić dane z karty i umówić oględziny. Analiza cenowa dopiero po obejrzeniu, nigdy przez telefon, bo liczba podana w ciemno albo zaniża Twoją pozycję, albo tworzy oczekiwanie, którego nie dowieziesz. Na spotkaniu propozycja warunków i podpis od razu, na miejscu. Jeśli klient chce się zastanowić, ustal konkretny termin powrotu do rozmowy, a umowę możecie podpisać zdalnie podpisem elektronicznym, zamiast umawiać drugi dojazd tylko po parafkę.
Najczęstszy błąd to odwrotna kolejność: wysłanie oferty mailem i czekanie. Mail nie umawia spotkania, a bez spotkania nie ma umowy pośrednictwa.
Czy warto kupować leady nieruchomości
Warto, jeśli spełnione są trzy warunki naraz. Po pierwsze, masz kogo posłać na spotkanie w ciągu dwóch dni roboczych, bo zapytanie bez agenta z wolnym kalendarzem jest wydatkiem, nie inwestycją. Po drugie, rola klienta jest polem rozliczeniowym, a nie deklaracją dostawcy. Po trzecie, znasz swoją skuteczność na spotkaniach, więc potrafisz policzyć próg opłacalności, zamiast go zgadywać.
Nie warto, jeśli szukasz sposobu na zapełnienie kalendarza agenta, który nie domyka. Zapytanie jest paliwem dla działającego procesu sprzedaży, a nie zamiennikiem tego procesu. Żaden dostawca, łącznie z nami, nie kontroluje tego, czy podpiszesz umowę: kontrolujemy kryteria kwalifikacji, wyłączność, ślad zgody i termin przekazania. Kto obiecuje Ci konkretną liczbę umów, obiecuje coś, czego nie ma.
Pytania, które warto zadać dostawcy zapytań
- Czy rola klienta, sprzedający albo kupujący, jest polem rozliczeniowym i w jakiej proporcji dostanę jedne i drugie?
- Do ilu biur trafia jedno zapytanie i czy wyłączność jest zapisana w umowie, czy tylko na stronie?
- Jak wąsko da się ustawić teren: powiat, miasto, dzielnica, a przy jakim zawężeniu spada wolumen?
- Co dokładnie zawiera ślad zgody i czy dostanę treść klauzuli przy każdym kontakcie?
- Na jakiej podstawie zgłaszam zapytanie do wymiany i w jakim terminie?
- Skąd pochodzą zapytania: z formularza wyceny nieruchomości, z porównywarki ofert, a może z konkursu?
Ostatnie pytanie jest najbardziej niewygodne i najbardziej użyteczne. Kontakt zostawiony w zamian za nagrodę albo „wynik testu" ma zgodę, ale nie ma zamiaru sprzedaży nieruchomości, a rozmowa kończy się w pierwszej minucie. Widełki cenowe naszych pakietów i czynniki, które je przesuwają, są w cenniku pakietów zapytań, a zestawienie wszystkich dróg pozyskania klientów indywidualnych opisaliśmy na stronie leady B2C.
Co zrobić w tym tygodniu
Wyciągnij z ostatnich dwunastu miesięcy trzy liczby: ile rozmów ze sprzedającymi zamieniło się w spotkanie, ile spotkań w umowę pośrednictwa i jaka była średnia prowizja. Podziel koszt kontaktu przez skuteczność, dodaj koszt spotkań bez podpisu i porównaj z prowizją. Jeśli wynik wychodzi na plus przy Twojej dzisiejszej skuteczności, kanał płatny ma sens. Jeśli nie, najpierw popraw rozmowę na spotkaniu, bo droższe kontakty tego nie naprawią. Rachunek dla branży z podobnym cyklem, gdzie też jeździ się do klienta przed podpisem, pokazaliśmy na przykładzie pozyskiwania klientów na fotowoltaikę.