Zapytanie o pompę ciepła jest warte tyle, ile mówi o budynku. Przed zakupem pakietu sprawdź sześć rzeczy: obecne źródło ciepła, rodzaj instalacji grzewczej, stan izolacji, status dofinansowania, liczbę wykonawców, którzy dostają ten sam kontakt, oraz treść zgody marketingowej. Oferta, która nie odpowiada na te pytania, sprzedaje numery telefonów, a nie zapytania.
Instalatorzy pomp ciepła tracą pieniądze inaczej niż reszta rynku. W większości branż koszt złego kontaktu to minuta rozmowy. Tutaj to dojazd, godzina z miarką i rozmowa, która kończy się wnioskiem, że przed montażem trzeba wymienić grzejniki albo docieplić ściany. Dlatego kwalifikacja techniczna zapytania decyduje o rentowności pakietu bardziej niż jego cena.
Sześć pól, bez których zapytanie o pompę ciepła jest tylko numerem
Poproś dostawcę o pustą kartę zapytania, czyli listę pól, które dostajesz przy każdym kontakcie. To jedyny sposób, żeby porównać dwie oferty, zanim wydasz pieniądze. Poniżej to, co realnie zmienia rozmowę handlową, i to, co brzmi dobrze w ofercie, a nic nie wnosi.
| Pole w karcie zapytania | Co dzięki niemu wiesz | Czym grozi jego brak |
|---|---|---|
| Obecne źródło ciepła | motywację klienta i wysokość możliwej dopłaty | rozmowa zaczyna się od zera, nie znasz punktu wyjścia |
| Rodzaj instalacji grzewczej | czy pompa zagra na tym obiegu | audyt kończy się kosztorysem wymiany grzejników |
| Stan izolacji i rok budowy | realne zapotrzebowanie na moc | oferta rozjeżdża się po pierwszym sezonie |
| Status wniosku o dofinansowanie | czy decyzja zapadnie w tygodniach czy w miesiącach | lejek zapycha się kontaktami bez terminu |
| Powierzchnia i typ budynku | czy to Twój profil montażu | jeździsz na obiekty, których nie obsługujesz |
| Ślad zgody marketingowej | czy wolno Ci zadzwonić | ryzyko prawne po Twojej stronie, nie po stronie sprzedawcy bazy |
Zwróć uwagę na trzeci wiersz. Zapotrzebowanie na moc liczone z samego metrażu jest zgadywaniem, bo dom ze 140 metrami po termomodernizacji i dom ze 140 metrami z 1998 roku bez docieplenia to dwie zupełnie różne inwestycje. Kartę zapytania z kompletem tych pól opisaliśmy osobno w sekcji leady pompy ciepła, razem z pytaniami kwalifikacyjnymi, które można wykorzystać we własnym skrypcie.
Ilu wykonawców dostaje to samo zapytanie
To pytanie zadaj jako pierwsze i poproś o odpowiedź na piśmie. Model, w którym jedno zapytanie trafia do czterech firm, wygląda w cenniku atrakcyjnie, bo pojedynczy kontakt kosztuje mniej. Rachunek zmienia się, gdy policzysz, ile z tych rozmów kończy się umową. Klient odbiera cztery telefony w jeden wieczór, po trzecim przestaje odbierać, a najgorzej wychodzi ten, kto dzwoni ostatni.
W pompach ciepła ten efekt jest mocniejszy niż gdzie indziej, bo oferta wymaga audytu. Cztery firmy umawiające się na oględziny tego samego domu to dla klienta cztery popołudnia. Zwykle godzi się na jedno albo dwa. Reszta dojazdów jest opłacona i bezużyteczna.
Skąd pochodzi zapytanie i dlaczego to zmienia jakość
Dostawcy rzadko mówią o kanale pozyskania, a to on rozstrzyga o intencji. Zapytanie z wyszukiwarki pochodzi od kogoś, kto sam wpisał, że szuka wykonawcy. Zapytanie z konkursu, quizu albo obietnicy wyceny w kilka sekund pochodzi od kogoś, kto zostawił numer w zamian za coś innego. Oba są legalne i oba mają zgodę. Tylko pierwsze ma zamiar zakupowy.
Praktyczny test przed podpisaniem czegokolwiek: poproś o wskazanie kanału dla kilku losowych zapytań z ostatniego miesiąca oraz o treść komunikatu, który widział klient. Jeśli komunikat obiecywał coś innego niż kontakt z wykonawcą, będziesz dzwonić do osób zaskoczonych Twoim telefonem.
Ślad zgody: kto odpowiada, gdy zgody zabraknie
Odpowiedzialność za kontakt marketingowy bez zgody ponosi ten, kto dzwoni albo wysyła wiadomość, a nie ten, kto sprzedał bazę. Zgoda jest udzielana konkretnemu administratorowi w konkretnym celu i nie działa jak zbywalna licencja. Baza opisana jako „z pełnymi zgodami” nie mówi nic, dopóki nie zobaczysz treści klauzuli.
Przy każdym zapytaniu powinieneś dostać cztery informacje: pełną treść klauzuli w brzmieniu, które widział klient, datę i godzinę jej wyrażenia, konkretny formularz lub kampanię oraz zakres kanałów, których zgoda dotyczy. Szerzej rozpisaliśmy to w tekście o tym, jak wygląda zgoda marketingowa, którą da się wykazać.
Reklamacje: sprawdź, co dokładnie podlega wymianie
Zapis „gwarantujemy jakość” nie jest zobowiązaniem. Zobowiązaniem jest lista kryteriów, których niespełnienie uprawnia Cię do wymiany zapytania, plus termin na zgłoszenie. Zanim kupisz, ustal trzy rzeczy: które pola karty są rozliczeniowe, ile masz dni roboczych na reklamację i czy nieodbieranie telefonu przez klienta jest podstawą do wymiany, czy nie.
Ostatni punkt bywa źródłem największych sporów. Rozsądny układ wygląda tak, że dostawca odpowiada za zgodność z kryteriami technicznymi i za poprawność danych kontaktowych, a nie za to, czy klient kupi. Nikt uczciwy nie obieca Ci sprzedaży, bo nikt jej nie kontroluje. Nasze kryteria i terminy reklamacji opisaliśmy w przebiegu kampanii leadowej krok po kroku.
Ile powinien kosztować pakiet i jak policzyć, czy się spina
Cena pojedynczego zapytania nie mówi nic bez dwóch liczb po Twojej stronie: marży na jednej instalacji i odsetka zapytań, które zamieniasz w umowę. Wykonawca zamykający co dziesiąte zapytanie i zarabiający kilkanaście tysięcy na montażu ma zupełnie inny sufit cenowy niż firma, która zamyka co trzecie, ale pracuje na cieńszej marży.
Policz to zanim porównasz cenniki: koszt jednej umowy to cena zapytania podzielona przez Twoją skuteczność. Przy zamykaniu jednego na dziesięć zapytań po 150 zł jedna podpisana umowa kosztuje 1500 zł w samym pozyskaniu, do czego dochodzą dojazdy i czas handlowca. Dopiero ta liczba jest porównywalna z marżą. Widełki naszych pakietów i czynniki, które przesuwają cenę zapytania w górę, zebraliśmy w cenniku pakietów zapytań.
Warto uwzględnić jeszcze jedno: pakiet zapytań płacisz z góry, a za instalację dostajesz przelew po odbiorze, często z odroczonym terminem. Przy kilku montażach równolegle powstaje luka, w której pieniądze są zamrożone w robocie w toku. Firmy, które nie chcą zaciągać kredytu obrotowego na to jedno zdarzenie, wystawiają niezapłaconą fakturę do finansowania i odzyskują gotówkę przed terminem płatności. To nie jest temat marketingowy, ale bez tego rachunku łatwo przeszacować, na ile pakietów naprawdę Cię stać w danym miesiącu.
Czy leady na pompy ciepła się opłacają
Opłacają się wtedy, gdy zapytanie jest kwalifikowane technicznie i trafia do jednego wykonawcy. Przy wysokiej wartości pojedynczej instalacji nawet kilkaset złotych za zapytanie broni się rachunkiem, pod warunkiem że handlowiec nie jeździ na obiekty, w których pompa nie ma sensu. Bez kwalifikacji ten sam pakiet jest kosztem paliwa.
Czym różnią się leady na pompy ciepła od leadów na fotowoltaikę
Różnią się miejscem, w którym transakcja się psuje. W fotowoltaice odsiewa się przede wszystkim tytuł prawny do budynku i stan dachu, bo lokator mieszkania w bloku nie podejmie decyzji o instalacji. W pompach ciepła kluczowy jest obieg grzewczy i izolacja, bo klient może być właścicielem, mieć gotówkę i mimo to nie być gotowym technicznie. Kryteria dla instalacji PV opisaliśmy w sekcji leady fotowoltaika.
Jak sprawdzić dostawcę leadów przed zakupem
Poproś o cztery rzeczy naraz: pustą kartę zapytania ze wszystkimi polami, pisemną informację o wyłączności, treść klauzuli zgody dla losowych kilku rekordów oraz listę kryteriów rozliczeniowych z terminem reklamacji. Dostawca, który ma uporządkowany proces, wyśle to w jednej wiadomości. Dostawca, który zaczyna od rabatu na większy pakiet, zwykle nie ma czego pokazać.
Od czego zacząć
Zacznij od spisania kryteriów, których nie chcesz oglądać: budynki bez docieplenia, obiekty w budowie, powierzchnie poniżej progu, którego nie obsługujesz, regiony poza zasięgiem ekipy. Ta lista jest ważniejsza od wielkości pakietu, bo to ona decyduje, ile z kupionych zapytań w ogóle trafi do kalendarza. Które pola karty zapytania niosą tę informację, rozpisaliśmy w anatomii leada sprzedażowego.