Gdy kończą się polecenia, agent ubezpieczeniowy ma cztery drogi do nowych klientów: własną kampanię reklamową, leady współdzielone z marketplace'u, kupioną bazę kontaktów albo zapytania na wyłączność. Wybiera się je nie po cenie kontaktu, tylko po koszcie jednej podpisanej polisy. Jeśli możesz zadzwonić do klienta tego samego dnia, a sprzedajesz produkty z prowizją odnowieniową, zapytania na wyłączność z terminem końca obecnej polisy zwykle wychodzą najtaniej w przeliczeniu na polisę.
Ten tekst jest dla agenta albo multiagencji, która ma już produkty, licencję i czas na rozmowy, a brakuje jej ludzi, do których można zadzwonić. Nie znajdziesz tu pięćdziesięciu sposobów na posty w mediach społecznościowych. Znajdziesz rachunek, który warto zrobić przed wydaniem pierwszych pieniędzy, i listę pytań do dostawcy.
Skąd agent ubezpieczeniowy bierze klientów, gdy kończą się polecenia
Polecenia są najlepszym źródłem, bo przychodzą z zaufaniem. Mają jedną wadę: nie da się ich zamówić. Kiedy portfel przestaje rosnąć, zostają drogi płatne. Każda ma inny koszt startu i inny moment, w którym zaczyna działać.
| Droga | Kiedy pierwsze rozmowy | Główne ryzyko | Dla kogo |
|---|---|---|---|
| Własna kampania (reklama z formularzem) | po kilku tygodniach testów | przepalony budżet na naukę, obowiązek zbierania zgód po Twojej stronie | agencja z osobą od marketingu i czasem na test |
| Leady współdzielone z marketplace'u | od razu | ten sam klient dostaje kilka telefonów, wygrywa najszybszy | zespół z dyżurem telefonicznym liczonym w minutach |
| Kupiona baza kontaktów | od razu | brak zamiaru zakupu i brak dowodu zgody | w praktyce dla nikogo |
| Zapytania na wyłączność | po kilku dniach ustalania kryteriów | wyższa cena kontaktu niż w modelu współdzielonym | agent, który liczy koszt polisy, a nie koszt kontaktu |
Kupioną bazę pomijamy w dalszej części nie z przekory. Zgoda na kontakt marketingowy jest udzielana konkretnej firmie w konkretnym celu, więc lista numerów z opisem „z pełnymi zgodami" nie przenosi tej zgody na Ciebie. Za telefon bez zgody odpowiada ten, kto dzwoni.
Jak policzyć koszt jednej polisy, zanim cokolwiek kupisz
Potrzebujesz dwóch liczb ze swojej historii: odsetka rozmów, które kończą się podpisaną polisą, i średniej prowizji z jednej polisy, razem z odnowieniami, jeśli klient zwykle zostaje. Wzór jest prosty: koszt polisy to cena zapytania podzielona przez Twoją skuteczność.
Przykład na naszym pakiecie Start, gdzie zapytanie kosztuje około 58 zł netto: przy jednej polisie na osiem rozmów pozyskanie klienta kosztuje około 464 zł. Jeśli średnia prowizja z pierwszego roku i odnowień jest wyższa, rachunek się spina. Jeśli sprzedajesz głównie OC na auto z niską prowizją, ten sam pakiet może nie mieć sensu i lepiej zawęzić kryteria do polis majątkowych albo na życie.
Tak samo licz leady współdzielone. Tańszy kontakt nie oznacza tańszej polisy. Jeśli kontakt kosztuje połowę, ale ten sam klient rozmawia z trzema innymi agentami i Twoja skuteczność spada trzykrotnie, koszt polisy rośnie o połowę. Własne liczby wpiszesz w kalkulatorze pakietu zapytań, który pokazuje próg opłacalności przy Twojej skuteczności i marży.
Czy agent ubezpieczeniowy powinien kupować leady?
Powinien, jeśli koszt jednej polisy z kupionych zapytań jest niższy niż prowizja, którą z niej zarobi, i jeśli ma czas zadzwonić tego samego dnia. Nie powinien, gdy nie wie, skąd pochodzi kontakt, czy trafia tylko do niego i czy klient zgodził się na telefon. Wtedy kupuje ryzyko, a nie klientów.
Własna kampania na Facebooku i w Google: co musisz mieć przed startem
Własna kampania ma realną przewagę: dane zostają u Ciebie, a po kilku miesiącach wiesz, które komunikaty przyciągają klientów z Twojego regionu. Wymaga jednak kompletu rzeczy, które agenci często pomijają, licząc tylko budżet reklamowy.
- Strona z formularzem. Formularz w samej reklamie jest wygodny, ale strona pozwala zadać pytania kwalifikacyjne i opisać, kim jesteś. Musi gdzieś stać, więc do budżetu dolicz domenę i hosting pod stronę firmową, razem z certyfikatem SSL, bez którego przeglądarka ostrzega przed wysłaniem danych.
- Klauzula zgody. Zgoda na kontakt telefoniczny i mailowy wymaga osobnego pola, treści zgodnej z RODO oraz art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej i zapisu, kiedy została wyrażona. Tu odpowiadasz sam.
- Budżet na naukę. Pierwsze tygodnie kampanii to test komunikatów i grup odbiorców. W tym czasie koszt zapytania jest najwyższy, a części zapytań nie da się obsłużyć, bo przychodzą od osób spoza Twojego terenu.
- Obsługa formularza tego samego dnia. Zapytanie o polisę starzeje się w godzinach, bo klient porównuje oferty w jeden wieczór. Formularz sprawdzany raz w tygodniu to budżet wydany na cudzą sprzedaż.
Jeśli masz te cztery rzeczy, testuj. Jeśli brakuje choćby jednej, uczciwiej jest zacząć od zapytań kupowanych na jasnych zasadach i równolegle budować własny kanał.
Leady ubezpieczeniowe współdzielone a na wyłączność
Różnica jest jedna i przesądza o wszystkim: ile osób dzwoni do tego samego klienta. W modelu współdzielonym klient, który wypełnił formularz, odbiera kilka telefonów w krótkim czasie. Po drugim zaczyna porównywać cenę, po trzecim przestaje odbierać. Agent, który dzwoni jako czwarty, płaci za kontakt, z którym nie ma szans porozmawiać.
Model współdzielony broni się tylko wtedy, gdy masz dyżur, który oddzwania w kilka minut, i konkurujesz ceną składki. Większość agentów pracujących w terenie tak nie pracuje. Dla nich zapytanie na wyłączność jest droższe na wejściu i tańsze na wyjściu, bo rozmowa odbywa się bez wyścigu.
Które pola musi mieć zapytanie o polisę
Poproś dostawcę o pustą kartę zapytania, zanim zapłacisz. W ubezpieczeniach sens mają te pola:
- Rodzaj ubezpieczenia: komunikacyjne, majątkowe, na życie, zdrowotne, firmowe.
- Termin końca obecnej polisy, czyli realne okno decyzji.
- Obecna składka i to, czy klient dostał już ofertę odnowienia.
- Region, w którym zarejestrowany jest pojazd albo stoi nieruchomość.
- Preferowany kanał i pora kontaktu.
- Ślad zgody: treść klauzuli, data, godzina, formularz.
Najważniejsze jest pole drugie. Zapytanie o polisę, która kończy się za trzy tygodnie, ma inną wartość niż takie, w którym umowa kończy się za pół roku, choć w tabeli wyglądają identycznie. Kompletną kartę, kryteria i pytania kwalifikacyjne dla tej branży opisaliśmy na stronie leady ubezpieczeniowe na wyłączność. Jeśli sprzedajesz także produkty finansowe, osobne kryteria mają zapytania kredytowe.
Jak szybko dzwonić do klienta z formularza
Tego samego dnia, a najlepiej w ciągu godziny od przekazania zapytania. Klient szukający polisy zwykle zbiera oferty w jednym posiedzeniu i podpisuje z tym, kto zadzwonił, zanim zdążył się rozmyślić. Dlatego w karcie zapytania pora kontaktu jest osobnym polem: klienci indywidualni częściej odbierają po godzinie 17 niż w środku dnia.
Zgoda na kontakt: kto odpowiada, gdy jej zabraknie
Odpowiada ten, kto dzwoni albo wysyła wiadomość. Od 10 listopada 2024 roku zgodę na marketing bezpośredni z użyciem telefonu i e-maila reguluje art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, który zastąpił art. 172 Prawa telekomunikacyjnego. Obok niego obowiązuje RODO, które dotyczy samego przetwarzania danych.
Przy każdym kupionym zapytaniu powinieneś dostać pełną treść klauzuli w brzmieniu, które widział klient, datę i godzinę jej wyrażenia oraz formularz lub kampanię, z której pochodzi. Szerzej rozpisaliśmy to w tekście o tym, jak wygląda zgoda marketingowa, którą da się wykazać.
Kiedy nie kupować leadów ubezpieczeniowych
Są sytuacje, w których żadne zapytania się nie opłacą, także nasze. Nie kupuj, jeśli nie możesz dzwonić tego samego dnia, jeśli nie masz produktu dla klientów, o których pyta zapytanie, albo jeśli Twoja średnia prowizja z polisy jest niższa niż koszt polisy wyliczony wyżej. Nie kupuj też od dostawcy, który nie chce pokazać kanału pozyskania, treści zgody i zasad wymiany zapytań niezgodnych z kryteriami.
Od czego zacząć
Spisz trzy rzeczy: jakie polisy sprzedajesz najchętniej, na jakim terenie pracujesz i ile rozmów dziennie realnie przeprowadzisz. Z tą listą porównasz oferty uczciwie, bo zobaczysz, kto dopasowuje zapytania do Twojego portfela, a kto sprzedaje hurtem to samo wszystkim. Jak działają leady B2C od klientów indywidualnych w naszym modelu, sprawdzisz na osobnej stronie, a widełki pakietów znajdziesz w cenniku pakietów zapytań.