MLM (multi-level marketing, marketing wielopoziomowy) to model sprzedaży, w którym produkty firmy trafiają do klientów przez sieć niezależnych dystrybutorów, a każdy z nich zarabia na własnej sprzedaży i na sprzedaży osób, które wprowadził do firmy. Mówiąc najprościej: to sklep bez sklepu, w którym sprzedawca jest jednocześnie klientem, polecającym i czasem liderem małego zespołu.
Wokół MLM narosło sporo mitów. Jedni widzą w nim łatwe pieniądze, inni oszustwo. Prawda jest mniej efektowna. To zwykły model dystrybucji, który bywa prowadzony uczciwie i bywa nadużywany. W tym tekście redakcja MLM.pl wyjaśnia, jak działa, skąd biorą się prowizje i po czym poznać, że coś jest nie tak.
Skąd wzięła się nazwa marketing wielopoziomowy
Słowo „wielopoziomowy” opisuje sposób naliczania prowizji. Dystrybutor dostaje wynagrodzenie nie tylko za to, co sam sprzeda, ale też za obroty osób, które zaprosił (pierwszy poziom), osób zaproszonych przez nie (drugi poziom) i tak dalej, zwykle do określonej głębokości. Tę strukturę nazywa się downline, a osoby powyżej upline.
W Polsce ten sam model często nazywa się marketingiem sieciowym. Oba pojęcia oznaczają to samo. Szerszą kategorią jest sprzedaż bezpośrednia, czyli każda sprzedaż poza stałym sklepem, także taka, w której nikt nie buduje żadnego zespołu.
Jak działa MLM krok po kroku
Schemat jest podobny w większości firm, różnią się szczegóły planu wynagrodzeń.
- Rejestracja. Podpisujesz umowę z firmą jako niezależny dystrybutor, konsultant albo partner. Nie jest to umowa o pracę.
- Zakup produktów. Kupujesz produkty po cenie dystrybutora, niższej od katalogowej. Część na własny użytek, część dla klientów.
- Sprzedaż. Sprzedajesz klientom po cenie katalogowej albo polecasz im zakup w sklepie firmy. Różnica w cenie lub prowizja to Twój przychód.
- Polecanie. Możesz zaprosić inne osoby do współpracy. Jeśli one sprzedają, dostajesz od firmy premię od ich obrotu.
- Awanse. Po spełnieniu progów sprzedaży własnej i zespołu przechodzisz na wyższe poziomy planu, z wyższym procentem prowizji.
Szczegóły, czyli punkty, progi aktywności, liczba poziomów i warunki wypłaty, opisuje dokument zwany planem marketingowym. To najważniejszy dokument w całej współpracy i warto go przeczytać przed podpisaniem czegokolwiek.
Skąd biorą się pieniądze w MLM
To pytanie oddziela uczciwy biznes od problemu. W legalnym MLM pieniądze w systemie pochodzą ze sprzedaży produktów. Klient płaci za krem, suplement albo odkurzacz, a firma dzieli część marży między dystrybutorów na różnych poziomach.
Prowizja od zespołu jest w porządku wtedy, gdy liczy się od obrotu produktami, a nie od samego faktu, że ktoś dołączył. Jeśli najwięcej zarabia się na tym, że nowe osoby płacą za wejście, pakiety startowe albo „pozycję w strukturze”, mamy do czynienia z mechanizmem piramidy. Różnicę opisujemy szczegółowo w tekście MLM a piramida finansowa.
Prosty test, który stosujemy w redakcji: wyobraź sobie, że od jutra nikt nowy nie dołącza do firmy. Czy dystrybutorzy nadal mają z czego żyć, bo klienci kupują produkty? Jeśli tak, model opiera się na sprzedaży. Jeśli cały system zatrzymuje się bez nowych osób, opiera się na rekrutacji, a to jest problem prawny i finansowy dla wszystkich uczestników.
| Źródło pieniędzy | Legalny MLM | Sygnał ostrzegawczy |
|---|---|---|
| Sprzedaż klientom spoza sieci | Główne źródło prowizji | Brak klientów spoza struktury |
| Opłata startowa | Niska albo zerowa, zestaw o realnej wartości | Wysokie wpisowe, drogie pakiety |
| Premia za polecenie | Liczona od sprzedaży zespołu | Płacona za samo dołączenie nowej osoby |
| Zakupy własne | Dobrowolne, z prawem zwrotu | Obowiązkowy zakup co miesiąc, żeby „utrzymać status” |
Kto zarabia w MLM, a kto nie
Plan marketingowy nagradza przede wszystkim osoby, które mają stałych klientów i duży, aktywny zespół. Dlatego dochody w firmach MLM rozkładają się bardzo nierówno. Niewielka grupa liderów zarabia dużo, większość uczestników zarabia niewiele albo kupuje produkty głównie na własny użytek.
Nie podajemy tu żadnych średnich kwot, bo każda firma liczy inaczej, a przeciętna łączy osoby, które kupują dla siebie, z tymi, które traktują sprzedaż jak pracę. Jeśli chcesz ocenić własną sytuację, przeczytaj tekst o zarobkach w MLM. Pokazujemy w nim, jak odróżnić przychód od dochodu i jakie koszty zwykle umykają w rozmowie ze sponsorem.
Warto też pamiętać o kosztach, o których rzadko mówi się na spotkaniach: próbki i produkty pokazowe, dojazdy, szkolenia i wydarzenia, materiały reklamowe, czasem zakupy potrzebne tylko po to, żeby spełnić próg aktywności.
Plusy i minusy marketingu wielopoziomowego
Co przemawia za MLM
- Niski próg wejścia w porównaniu z własnym sklepem czy franczyzą.
- Elastyczny czas, praca z domu i przez internet.
- Rabat na produkty, z których i tak korzystasz.
- Szkolenia ze sprzedaży i kontaktu z klientem, czasem dobrej jakości.
Co przemawia przeciw
- Dochód jest niepewny i zależy głównie od Twojej sprzedaży.
- Presja na rekrutację znajomych i rodziny potrafi psuć relacje.
- Progi aktywności mogą wymuszać zakupy, których nie potrzebujesz.
- Obietnice „wolności finansowej” na spotkaniach rzadko mają pokrycie w liczbach.
- Rozliczenia podatkowe i ewentualna działalność gospodarcza spadają na Ciebie.
Jak ocenić konkretną firmę MLM
Zanim podpiszesz umowę, zadaj sobie i sponsorowi kilka pytań. Czy produkt kupiłbyś albo kupiłabyś po tej cenie, gdyby nie było planu marketingowego? Czy firma ma klientów spoza sieci dystrybutorów? Ile kosztuje start i czy da się zwrócić niesprzedany towar? Czy firma działa legalnie w Polsce i figuruje w rejestrach?
Przygotowaliśmy osobny poradnik, jak sprawdzić firmę MLM przed podpisaniem umowy, z listą rejestrów i miejsc, w których publikowane są ostrzeżenia. Warto też wiedzieć, jakie obowiązki podatkowe pojawiają się przy prowizjach, zanim przyjdzie pierwszy przelew.
Dobrym uzupełnieniem suchych dokumentów są doświadczenia innych osób. W katalogu firm MLM znajdziesz podstawowe informacje o firmach działających w Polsce, a w rankingu firm z opinii oceny wystawione przez użytkowników portalu. Jeśli masz konkretne pytanie, zadaj je w społeczności MLM.pl.
Najczęstsze mity o MLM
„To praca, w której zarabia się bez sprzedawania”
Nie. W uczciwym modelu każda złotówka prowizji ma źródło w produkcie kupionym przez kogoś, kto go używa. Jeśli ktoś przekonuje, że wystarczy „zbudować strukturę”, a sprzedaż jest dodatkiem, to właśnie ten opis powinien zapalić czerwoną lampkę.
„Kto wszedł pierwszy, ten wygrywa”
Wczesne wejście ułatwia budowę zespołu, ale nie gwarantuje dochodu. W dobrze skonstruowanym planie osoba, która dołączyła później i sprzedaje więcej, może zarabiać więcej niż jej sponsor. Plan, w którym pozycja w strukturze liczy się bardziej niż praca, zasługuje na ostrożność.
„Każdy MLM to piramida”
To też nieprawda. Polskie prawo nie zakazuje sprzedaży przez sieć dystrybutorów. Zakazuje systemu, w którym uczestnik płaci za możliwość zarobku zależnego głównie od wprowadzania kolejnych osób, a nie od sprzedaży produktów. Granica bywa cienka, dlatego trzeba patrzeć na liczby, a nie na etykiety.
„Firma zapewnia klientów”
Zwykle nie. Firma dostarcza produkt, katalogi i sklep internetowy, ale klientów zdobywasz sam albo sama. To oznacza czas poświęcony na rozmowy, dostawy, reklamacje i odpowiadanie na pytania, czyli normalną pracę handlową.
MLM w pigułce
MLM to legalny model sprzedaży, w którym dystrybutorzy zarabiają na produktach sprzedawanych klientom i na obrotach swojego zespołu. Sam model nie jest ani dobry, ani zły. Uczciwość zależy od tego, skąd płyną pieniądze, ile kosztuje wejście i czy produkt broni się bez planu wynagrodzeń.
Jeśli po lekturze rozważasz start, zacznij od rozmowy z kilkoma osobami, które są w firmie od dawna, i od dokładnego przeczytania umowy. Najważniejsza rada redakcji jest prosta: licz, zanim zapłacisz.
Najczęstsze pytania
Co to jest MLM w prostych słowach?
MLM, czyli multi-level marketing, to model sprzedaży, w którym niezależni dystrybutorzy sprzedają produkty firmy i dostają prowizję od własnej sprzedaży oraz od sprzedaży osób, które sami wprowadzili do firmy. Legalny MLM zarabia na produktach kupowanych przez klientów końcowych, a nie na opłatach za wejście.
Czy MLM jest legalny w Polsce?
Tak, marketing wielopoziomowy jest w Polsce legalną formą sprzedaży. Zakazany jest natomiast system promocyjny typu piramida, w którym korzyści zależą przede wszystkim od wprowadzania kolejnych osób, a nie od sprzedaży lub konsumpcji produktów. Zakaz wynika z art. 7 pkt 14 ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym.
Czy w MLM trzeba płacić za wejście?
W uczciwej firmie opłata startowa jest niska albo jej nie ma, a zestaw startowy ma wartość zbliżoną do ceny. Wysokie wpisowe, drogie pakiety bez możliwości zwrotu i obowiązkowe zakupy co miesiąc to sygnały ostrzegawcze, które warto sprawdzić przed podpisaniem umowy.
Ile można zarobić w MLM?
Nie da się tego uczciwie podać jedną kwotą. Zarobek zależy od sprzedaży, kosztów i planu marketingowego, a wiele osób kończy z niewielkim dochodem albo stratą. Zanim zaczniesz, policz przychód minus koszty produktów, dojazdów, szkoleń i materiałów.
Czym różni się MLM od marketingu sieciowego?
W praktyce to synonimy. Marketing sieciowy to polska nazwa na ten sam model, w którym sprzedaż i prowizje rozchodzą się przez sieć współpracowników. Szerszym pojęciem jest sprzedaż bezpośrednia, która obejmuje także modele jednopoziomowe.
