MLM co to jest: model sprzedaży wyjaśniony bez emocji

Definicja w jednym akapicie

MLM to sposób dystrybucji, w którym firma rezygnuje z klasycznej sieci sklepów i przedstawicieli na etacie, a zamiast tego współpracuje z osobami, które sprzedają produkt we własnym imieniu albo w imieniu firmy i budują własne zespoły. Wynagrodzenie ma dwie części: prowizję od sprzedaży własnej i prowizję liczoną od obrotu osób wprowadzonych do struktury. Ta druga część jest tym, co odróżnia MLM od zwykłej sprzedaży bezpośredniej.

Model bywa nazywany także marketingiem sieciowym albo sprzedażą wielopoziomową. To ta sama rzecz opisana innym słowem, choć w praktyce różne firmy używają różnych określeń, żeby odciąć się od skojarzeń.

Jak działa plan prowizyjny

Plan prowizyjny to dokument, który określa, za co dokładnie płaci firma. Różnią się między sobą, ale prawie zawsze zawierają te same elementy.

• Marża albo prowizja od sprzedaży własnej. Różnica między ceną hurtową a detaliczną albo procent od obrotu, który wypracowałeś osobiście.
• Prowizja od obrotu struktury. Procent liczony od obrotu osób, które wprowadziłeś, i często także od kolejnych poziomów pod nimi.
• Progi i rangi. Poziomy, których osiągnięcie podnosi stawkę prowizji. Zwykle wymagają utrzymania obrotu w danym miesiącu.
• Warunek aktywności. Minimalny obrót własny, bez którego prowizje od struktury nie są naliczane. To najczęściej pomijany element w rozmowie rekrutacyjnej.
• Premie i bonusy. Jednorazowe wypłaty za osiągnięcie progu albo za rozwój zespołu w danym okresie.

Trzy pytania, które warto zadać o każdy plan prowizyjny: ile wynosi warunek aktywności miesięcznej, czy prowizja liczy się od ceny detalicznej czy od punktów, i co dzieje się z prowizją, gdy w danym miesiącu nie osiągniesz progu.

Na czym zarabia firma

Firma w tym modelu zarabia na sprzedaży produktu do klienta końcowego. To jest zdanie, które warto sprawdzić w każdym konkretnym przypadku, bo od niego zależy, czy patrzysz na legalny model sprzedaży, czy na coś innego.

Jeśli istotna część przychodu firmy pochodzi nie ze sprzedaży produktu, tylko z opłat wnoszonych przez osoby dołączające do struktury (pakiety startowe, obowiązkowe szkolenia, opłaty za utrzymanie konta, przymusowe zakupy niesprzedawalnych ilości), to model przestaje być dystrybucją, a zaczyna być czymś, co polskie prawo traktuje bardzo surowo. Kryteria rozróżnienia rozpisaliśmy we wpisie MLM a piramida finansowa.

Zarobki, czyli o czym nikt nie chce mówić wprost

Nie podamy tu żadnej kwoty, bo nie mamy danych, które by ją uzasadniały, a każdy, kto podaje takie kwoty bez badania, po prostu je wymyśla. Możemy natomiast opisać strukturę, która jest w tym modelu powtarzalna i którą warto rozumieć przed decyzją.

Dochód w MLM jest silnie skoncentrowany: niewielka część osób w strukturze wypracowuje większość obrotu i większość prowizji, a bardzo duża część uczestników nie osiąga poziomu, który uzasadniałby traktowanie tego jako pracy. To wynika z samej konstrukcji planu prowizyjnego, w którym prowizja od struktury nagradza tych, którzy zbudowali duże zespoły, a takich zespołów z definicji jest niewiele.

Praktyczny wniosek: przed dołączeniem policz koszt startu, koszt utrzymania aktywności miesięcznej i realną marżę na jednym produkcie. Dopiero potem szacuj, ile sztuk musisz sprzedać, żeby wyjść na zero. To rachunek na kartce, nie kwestia motywacji.

Ryzyka, które warto znać zawczasu

• Zapasy magazynowe. Model, w którym musisz kupić towar, żeby utrzymać rangę, przenosi ryzyko sprzedaży na Ciebie. Sprawdź zasady zwrotu niesprzedanego towaru.
• Koszty utrzymania aktywności. Comiesięczny obowiązkowy zakup jest realnym kosztem, także wtedy, gdy w danym miesiącu nic nie sprzedasz.
• Wyczerpanie ciepłej listy. Rodzina i znajomi kończą się w kilka miesięcy, a to na nich opiera się większość szkoleń startowych.
• Relacje osobiste. Sprzedaż w kręgu bliskich miesza pieniądze z relacjami i bywa najdroższym kosztem tego modelu.
• Obietnice zarobku. Jeżeli w rozmowie rekrutacyjnej padają konkretne kwoty bez pokrycia w danych, to jest sygnał ostrzegawczy, a nie zachęta.
• Zgody na kontakt. Jeśli otrzymujesz listę kontaktów do obdzwonienia, sprawdź, skąd pochodzi i czy jest do niej zgoda. Odpowiedzialność ponosi ten, kto dzwoni.

Krótki słownik pojęć

• Upline. Osoba, która wprowadziła Cię do struktury, i osoby nad nią.
• Downline. Osoby, które wprowadziłeś, i ich zespoły.
• Poziom albo linia. Odległość w strukturze między Tobą a daną osobą.
• Punkty. Umowna jednostka obrotu, w której liczy się progi. Kurs punktu do złotówki bywa różny dla różnych produktów.
• Ranga. Poziom w planie prowizyjnym, od którego zależy stawka.
• Aktywność. Minimalny obrót własny w miesiącu, warunkujący prowizje od struktury.

Status prawny w Polsce

Sam model wielopoziomowy nie jest w Polsce zakazany. Zakazane jest natomiast prowadzenie systemu, w którym korzyść uczestnika zależy głównie od wprowadzania kolejnych osób, a nie od sprzedaży produktu. Takie systemy są zwalczane jako nieuczciwe praktyki rynkowe i jako przestępstwo z kodeksu karnego, w zależności od konstrukcji.

Osobno obowiązują przepisy o ochronie danych i o kontakcie marketingowym: RODO oraz art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, zgodnie z którym kontakt marketingowy wymaga uprzedniej zgody odbiorcy. Dotyczy to także rozmów prowadzonych przez współpracownika struktury, a nie tylko centrali.

Osiem pytań przed dołączeniem

1. Jaka część przychodu firmy pochodzi ze sprzedaży produktu klientom spoza struktury?
2. Ile kosztuje start i co dokładnie dostaję za tę kwotę?
3. Jaki jest miesięczny warunek aktywności i ile realnie kosztuje?
4. Czy mogę zwrócić niesprzedany towar, na jakich zasadach i w jakim terminie?
5. Czy produkt sprzedaje się także poza strukturą, po cenie zbliżonej do rynkowej?
6. Co dzieje się z moją rangą i prowizją, gdy przez miesiąc nie osiągnę progu?
7. Skąd pochodzą kontakty, które mam obdzwaniać, i czy jest do nich zgoda marketingowa?
8. Czy mogę zobaczyć pełny plan prowizyjny na piśmie przed podpisaniem umowy?

Jeśli którakolwiek odpowiedź brzmi „to wyjaśnimy później”, to jest odpowiedź sama w sobie.

Dla firm i struktur, które już działają

Ta strona jest przede wszystkim informacyjna. Jeśli prowadzisz strukturę i szukasz nie wiedzy, tylko kontaktów, to zajmujemy się dokładnie tym: dostarczamy kwalifikowane zapytania dla firm MLM i struktur sprzedaży bezpośredniej, przekazywane jednemu wykonawcy, ze śladem zgody marketingowej. Sprawdź branże, które obsługujemy, albo policz koszt zapytania w kalkulatorze pakietu.