Zarobki w MLM to w praktyce kwota, która zostaje po odjęciu wszystkich kosztów od prowizji i marży ze sprzedaży, i u większości dystrybutorów jest ona niewielka albo ujemna. Liczby z prezentacji rekrutacyjnych pokazują zwykle przychód osób z najwyższych poziomów planu, a nie typowy wynik. Poniżej wyjaśniamy, jak policzyć własny wynik uczciwie i jak czytać dane, które publikują same firmy.
Nie podajemy tu „średnich zarobków w MLM”, bo takiej wiarygodnej liczby dla polskiego rynku nie ma. Pokazujemy za to metodę, którą można zastosować do każdej firmy, od kosmetyków po suplementy.
Przychód, prowizja i dochód to trzy różne liczby
Pierwszy błąd w rozmowach o pieniądzach w marketingu sieciowym to mieszanie pojęć. Warto je rozdzielić, zanim spojrzymy na jakąkolwiek kwotę.
- Marża detaliczna to różnica między ceną, za którą kupujesz produkt od firmy, a ceną, za którą sprzedajesz go klientowi.
- Prowizja (bonus, premia) to pieniądze wypłacane przez firmę według planu marketingowego, zwykle od obrotu Twojego i Twojej struktury.
- Przychód to suma marży i prowizji w danym okresie.
- Dochód to przychód pomniejszony o wszystkie koszty prowadzenia tej działalności.
Na wydarzeniach firmowych często pokazuje się czeki i wypłaty. To przychód. Nikt na scenie nie pokazuje rachunku za paliwo, bilet na konferencję ani zamówienia, które trzeba było złożyć, żeby zachować kwalifikację.
Koszty, o które mało kto pyta
Koszty w MLM są rozproszone i często niewidoczne, bo nie przychodzą jako jedna faktura. Oto najczęstsze pozycje, które warto wpisać do arkusza.
| Koszt | Skąd się bierze | Na co uważać |
|---|---|---|
| Pakiet startowy | Opłata lub zestaw produktów przy rejestracji | Czy jest obowiązkowy i czy można go zwrócić |
| Zamówienia wymagane do aktywności | Minimalny obrót osobisty w miesiącu | Czy kupujesz dla klientów, czy tylko po to, by nie stracić prowizji |
| Produkty dla siebie | Własne zużycie, próbki, pokazy | To wydatek, nawet jeśli produkt jest przydatny |
| Materiały i narzędzia | Katalogi, próbki, subskrypcje aplikacji firmowych | Opłaty cykliczne łatwo przeoczyć |
| Dojazdy i spotkania | Paliwo, bilety, kawa z potencjalnym klientem | Małe kwoty sumują się w skali roku |
| Szkolenia i wydarzenia | Konferencje, gale, kursy liderskie | Czy są płatne i czy udział jest „mocno zalecany” |
| Podatek i składki | PIT, a przy działalności gospodarczej także ZUS i zdrowotna | Liczą się od przychodu lub dochodu, nie od chęci |
Najbardziej podstępny jest koszt zamówień potrzebnych do utrzymania aktywności. Jeśli plan wymaga określonej liczby punktów w miesiącu, a klientów brakuje, różnicę często pokrywa sam dystrybutor. Wtedy część prowizji to w rzeczywistości zwrot jego własnych pieniędzy.
Jak policzyć własny wynik, przykład hipotetyczny
Przyjmijmy, że w danym miesiącu osoba sprzedała produkty klientom i zarobiła na marży 400 zł, a od firmy dostała 250 zł prowizji. Przychód wynosi 650 zł. To liczby wymyślone wyłącznie na potrzeby rachunku i nie sugerujemy, że są typowe.
Teraz koszty tego samego miesiąca: zamówienie do aktywności ponad to, co kupili klienci, 180 zł, próbki i katalogi 60 zł, dojazdy 90 zł, bilet na wydarzenie rozłożony na miesiąc 70 zł. Razem 400 zł. Przed podatkiem zostaje 250 zł, a po podatku jeszcze mniej.
Do tego dochodzi czas. Jeśli ta osoba poświęciła na sprzedaż, spotkania i szkolenia 40 godzin, jej stawka godzinowa przed podatkiem wynosi około 6 zł. Tak właśnie warto liczyć: dochód podzielony przez godziny, a potem porównany z innymi sposobami na dodatkowy zarobek.
- Zapisuj każdy wpływ, osobno marżę i prowizje.
- Zapisuj każdy wydatek, także ten „dla siebie”.
- Notuj godziny, łącznie z dojazdami i czatami w komunikatorach.
- Raz w miesiącu podziel dochód przez godziny.
- Po kwartale oceń trend, a nie pojedynczy dobry miesiąc.
Deklaracje dochodów i jak je czytać
Część firm MLM, głównie działających w USA, publikuje deklaracje dochodów (ang. income disclosure statement). To zestawienie, ile w danym roku wypłacono dystrybutorom na poszczególnych poziomach planu. W Polsce takich dokumentów jest niewiele, ale warto poszukać wersji amerykańskiej tej samej firmy, bo mechanika planu bywa podobna.
Amerykański urząd FTC w wytycznych dla firm MLM podkreśla, że twierdzenia o zarobkach powinny uwzględniać zarówno to, co uczestnicy zarabiają, jak i to, co wydają. Wskazuje też, że wprowadzające w błąd jest pomijanie w deklaracji osób, które straciły pieniądze. Pełny tekst jest na stronie ftc.gov (Business Guidance Concerning Multi-Level Marketing).
Czytając taką deklarację, sprawdzamy kilka rzeczy.
- Kogo policzono. Czy wszystkich zarejestrowanych, czy tylko „aktywnych” albo tylko tych, którzy dostali jakąkolwiek wypłatę. Druga wersja wygląda lepiej, bo pomija osoby z zerem.
- Średnia czy mediana. Średnią zawyża kilka bardzo wysokich wypłat na górze. Mediana lepiej pokazuje typową osobę.
- Przed kosztami czy po. Niemal zawsze są to wypłaty brutto od firmy, bez kosztów dystrybutora.
- Jaki okres. Roczna kwota podzielona przez dwanaście miesięcy często okazuje się skromna.
- Jaki odsetek osób jest na każdym poziomie. Jeśli wysokie kwoty dotyczą ułamka procenta uczestników, tak trzeba je traktować.
Konsumencki poradnik FTC o MLM i piramidach finansowych, dostępny na consumer.ftc.gov, radzi rozmawiać z obecnymi i byłymi dystrybutorami o ich zarobkach po kosztach oraz o tym, jaka część pieniędzy pochodzi z rekrutacji, a jaka ze sprzedaży produktów.
Skąd pochodzą pieniądze w planie
Dla oceny zarobków ważne jest nie tylko „ile”, ale też „za co”. W legalnym modelu prowizje wynikają ze sprzedaży produktów klientom, którzy naprawdę ich chcą. Jeśli wypłaty zależą głównie od wpisowego nowych osób albo od pakietów kupowanych, żeby awansować, zbliżamy się do schematu opisanego w tekście MLM a piramida finansowa.
Warto też pamiętać, że sama struktura planu wpływa na to, jak rozkładają się pieniądze. W wielu planach największą część puli prowizyjnej otrzymuje niewielka grupa osób z najwyższymi rangami. To nie jest zarzut wobec konkretnej firmy, tylko matematyka struktury, którą widać w każdej rzetelnej deklaracji dochodów.
Podatek i ZUS, czyli ostatnia pozycja w arkuszu
Prowizje i marża są przychodem podlegającym opodatkowaniu. Jeśli działasz w ramach działalności nierejestrowanej, obowiązuje limit przychodu powiązany z minimalnym wynagrodzeniem, a po jego przekroczeniu trzeba założyć firmę. Przy działalności gospodarczej dochodzą składki na ubezpieczenia i składka zdrowotna, które potrafią pochłonąć dużą część skromnego wyniku.
Aktualne kwoty limitów i składek zmieniają się co roku, dlatego sprawdzamy je na podatki.gov.pl i biznes.gov.pl. Szerzej piszemy o tym w artykule MLM a prawo i podatki w Polsce.
Jak rozmawiać o zarobkach przed dołączeniem
Najlepszym momentem na pytania o pieniądze jest czas przed rejestracją. Oto lista, którą warto zabrać na rozmowę ze sponsorem.
- Ile wynosi Twój dochód po kosztach w ostatnich sześciu miesiącach, nie przychód?
- Jakie zamówienie muszę składać co miesiąc, żeby dostawać prowizje?
- Jaka część Twoich wpływów pochodzi od klientów spoza struktury?
- Czy firma publikuje deklarację dochodów i gdzie mogę ją przeczytać?
- Ile kosztują szkolenia i wydarzenia, na które „wszyscy jadą”?
- Na jakich zasadach mogę zwrócić produkty, jeśli zrezygnuję?
Sponsor, który na te pytania odpowiada konkretnie i bez złości, daje dobry sygnał. Unikanie odpowiedzi albo przejście do historii o wakacjach i samochodach to sygnał odwrotny. Przed decyzją warto też sprawdzić samą firmę i poczytać opinie w rankingu firm MLM oraz na profilach w katalogu firm MLM.
Co z tego wynika
MLM może dać dodatkową marżę osobom, które lubią sprzedawać i mają krąg stałych klientów. Nie jest to jednak sposób na łatwe pieniądze, a wynik zależy od kosztów tak samo jak od sprzedaży. Jeśli prowadzisz arkusz przychodów, kosztów i godzin, w ciągu kilku miesięcy zobaczysz odpowiedź czarno na białym. Pytania i doświadczenia możesz porównać z innymi w naszej społeczności.
Najczęstsze pytania
Ile zarabia przeciętny dystrybutor MLM?
Nie ma jednej uczciwej liczby dla całej branży. Wynik zależy od firmy, planu marketingowego, liczby klientów i kosztów. Z materiałów amerykańskiego urzędu FTC wynika, że większość osób w firmach MLM zarabia niewiele albo nic, a część traci pieniądze. Zamiast pytać o średnią, policz własny dochód po kosztach.
Czym różni się przychód od dochodu w MLM?
Przychód to wszystkie pieniądze, które wpłynęły: marża ze sprzedaży i prowizje. Dochód to to, co zostaje po odjęciu kosztów, czyli zamówień wymaganych do aktywności, materiałów, dojazdów, szkoleń, wydarzeń, podatku i składek. Kwoty z przelewu od firmy to zawsze przychód, nigdy zysk.
Co to jest deklaracja dochodów w MLM?
To zestawienie publikowane przez część firm, głównie w USA, które pokazuje, ile w danym roku otrzymali dystrybutorzy na poszczególnych poziomach. Zwykle podaje kwoty wypłat przed kosztami. Warto sprawdzić, jaki odsetek osób w ogóle ujęto, czy liczono nieaktywnych i czy są to średnie, czy mediany.
Czy prowizje z MLM trzeba opodatkować?
Tak. Prowizje i marża ze sprzedaży są przychodem, który trzeba wykazać w zeznaniu podatkowym. Forma rozliczenia zależy od tego, czy prowadzisz działalność gospodarczą, działalność nierejestrowaną, czy firma rozlicza Cię inaczej. Szczegóły opisujemy w osobnym tekście o prawie i podatkach.
Po jakim czasie w MLM pojawiają się pieniądze?
Pierwsza marża może pojawić się szybko, jeśli masz klientów. Dochód po kosztach to inna sprawa i u wielu osób nie pojawia się wcale. Przed startem ustal limit wydatków i termin, po którym ocenisz wynik na liczbach, a nie na obietnicach.
