Plan marketingowy MLM to regulamin, który mówi, za co i ile firma płaci dystrybutorom: od jakiego obrotu liczone są prowizje, jakie trzeba spełnić progi aktywności i jak zdobywa się kolejne rangi. Od jego konstrukcji zależy, czy pieniądze płyną głównie ze sprzedaży produktów klientom, czy z wciągania nowych osób. Dlatego warto go przeczytać przed rejestracją, a nie po.
Plany bywają długie, pełne skrótów i angielskich nazw. Poniżej tłumaczymy najważniejsze typy i pojęcia, a na końcu pokazujemy, jak porównać dwie firmy na jednej kartce. Pełną listę terminów znajdziesz w słowniku MLM.
Pojęcia, które pojawiają się w każdym planie
Zanim przejdziemy do rodzajów planów, kilka pojęć, bez których trudno cokolwiek porównać.
- PV (personal volume) to punkty z Twojego obrotu osobistego, czyli zakupów własnych i klientów przypisanych do Ciebie.
- BV (business volume) to wartość, od której firma liczy prowizje. Bywa inna niż cena produktu i inna niż PV.
- GV lub OV to obrót grupy, czyli suma punktów Twojej struktury.
- Próg aktywności to minimalny obrót osobisty w okresie rozliczeniowym, bez którego prowizje z grupy nie są wypłacane.
- Kompresja to zasada, według której punkty nieaktywnych osób są „przesuwane w górę”, żeby nie przepadły dla aktywnych sponsorów.
- Bonus startowy (fast start) to premia za obrót nowych osób w ich pierwszych tygodniach.
Firma sama ustala, ile złotych odpowiada jednemu punktowi. Dlatego „100 PV” w jednej firmie i „100 PV” w innej to zwykle zupełnie różne kwoty. Zawsze przeliczaj punkty na złotówki.
Plan binarny
W planie binarnym każda osoba ma dokładnie dwie nogi, lewą i prawą. Nowe osoby, które nie mieszczą się bezpośrednio pod Tobą, trafiają niżej w jedną z nóg, czasem zapisywane przez sponsora powyżej (tzw. spillover).
Prowizję liczy się zwykle od obrotu słabszej nogi, a nadwyżka silniejszej przechodzi na kolejny okres albo przepada po czasie. Plan wydaje się prosty, ale wymaga ciągłego równoważenia obu stron. Warto sprawdzić, czy istnieje limit wypłat w okresie (tzw. cap) i jak długo przechowywana jest nadwyżka.
Plan unilevel
W unilevel każdy może zapisać pod sobą dowolnie wiele osób w pierwszej linii. Prowizje wypłacane są od określonej liczby poziomów w głąb, zwykle z innym procentem na każdym poziomie.
To najbardziej przejrzysty typ planu. Pytania, które warto zadać, to: od ilu poziomów dostajesz prowizję na danej randze, jaki jest procent na pierwszym poziomie i czy działa kompresja. Bez kompresji nieaktywne osoby w środku struktury „zjadają” poziomy, za które nikt nie dostaje wypłaty.
Plan matrycowy
Matryca ogranicza szerokość i głębokość struktury, na przykład trzy osoby w pierwszej linii i kilka poziomów w dół. Gdy pierwsza linia jest pełna, kolejne osoby trafiają niżej.
Zaletą jest to, że osoby niżej mogą korzystać z pracy sponsorów. Wadą, że struktura szybko się zapełnia, a prowizje z kolejnych poziomów bywają niewielkie. Matryce częściej niż inne plany pojawiają się w ofertach, które warto dokładnie sprawdzić pod kątem wpisowego.
Plan breakaway i plan hybrydowy
Breakaway (stairstep)
W planie schodkowym procent Twojej prowizji rośnie wraz z obrotem grupy. Gdy osoba ze struktury osiągnie określony poziom, „odrywa się” i tworzy własną grupę. Od tej chwili dostajesz od jej obrotu już tylko mniejszą premię liderską.
Ten model nagradza duży obrót osobisty i grupowy, ale bywa wymagający przy utrzymaniu rangi. Warto sprawdzić, ile obrotu trzeba generować co miesiąc, żeby nie spaść poziom niżej.
Plan hybrydowy
Wiele firm łączy elementy kilku typów, na przykład unilevel z premiami binarnymi albo breakaway z bonusami za pierwszą linię. Hybryda nie jest z definicji zła, ale utrudnia porównanie. Rozbij ją na części i każdą oceń osobno.
Porównanie typów planów w jednej tabeli
| Typ planu | Struktura | Mocna strona | Na co uważać |
|---|---|---|---|
| Binarny | Dwie nogi | Prosty układ, pomoc z góry | Wypłata od słabszej nogi, limity okresowe |
| Unilevel | Szeroka pierwsza linia | Przejrzystość | Liczba płatnych poziomów, brak kompresji |
| Matrycowy | Ograniczona szerokość i głębokość | Korzyść z pracy sponsorów | Małe kwoty w głębi, wpisowe |
| Breakaway | Grupy odrywające się od lidera | Nagradza duży obrót | Wysokie progi utrzymania rangi |
| Hybrydowy | Połączenie kilku typów | Elastyczność | Trudne porównanie, dużo wyjątków |
Jak porównać plany dwóch firm
Najprostsza metoda to kartka z tymi samymi pytaniami dla każdej firmy. Odpowiedzi szukaj w oficjalnym dokumencie planu, a nie w prezentacji sponsora.
- Ile kosztuje start i czy pakiet startowy jest obowiązkowy?
- Jaki jest miesięczny próg aktywności w złotówkach, nie w punktach?
- Ile procent obrotu wraca do Ciebie z pierwszego poziomu i z drugiego?
- Czy działa kompresja i jak jest liczona?
- Czy są limity wypłat albo przepadanie punktów?
- Co trzeba zrobić, żeby utrzymać rangę, a nie tylko ją zdobyć?
- Jakie są zasady zwrotu towaru przy rezygnacji?
Przy każdej odpowiedzi zapisz też źródło: numer strony w dokumencie planu albo punkt regulaminu. Jeśli sponsor mówi coś, czego nie ma w dokumencie, traktuj to jako jego opinię, a nie zasadę firmy. Plany bywają aktualizowane, dlatego sprawdzaj wersję i datę dokumentu, który czytasz, i porównuj je z tym, co widzisz w panelu dystrybutora.
Zwróć uwagę również na to, jak plan traktuje klientów detalicznych. W części firm zakupy klientów zarejestrowanych na Twój link liczą się do Twojego obrotu, w innych klient musi sam założyć konto członkowskie. Od tego zależy, czy realna sprzedaż w ogóle pomaga Ci spełnić próg aktywności.
Następnie zrób prosty, jawnie hipotetyczny rachunek. Przyjmijmy, że masz pięciu stałych klientów, którzy co miesiąc kupują za określoną kwotę. Sprawdź w obu planach, ile wynosi wtedy Twoja marża i prowizja oraz czy ten obrót w ogóle wystarcza do aktywności. Taki test szybko pokazuje, który plan opiera się na sprzedaży, a który wymaga dokupowania. Jak liczyć wynik po kosztach, opisujemy w tekście zarobki w MLM. Profile firm wraz z opiniami dystrybutorów znajdziesz w katalogu firm MLM.
Czerwone flagi w planie marketingowym
Niektóre konstrukcje planu wskazują, że pieniądze pochodzą głównie z rekrutacji. W Polsce prowadzenie systemu promocyjnego typu piramida jest nieuczciwą praktyką rynkową zakazaną przez art. 7 pkt 14 ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym. Oto sygnały ostrzegawcze.
- Premie wypłacane głównie za wpisowe albo pakiety startowe nowych osób, a nie za sprzedaż.
- Rangi, które można „kupić” jednym dużym zamówieniem.
- Wysokie miesięczne minimum zakupów przy braku realnych klientów.
- Brak możliwości zwrotu niesprzedanego towaru przy rezygnacji.
- Plan dostępny dopiero po zapłaceniu albo podpisaniu umowy.
- Prezentacja skupiona na stylu życia, bez słowa o produkcie i klientach.
Jeśli widzisz kilka z tych sygnałów naraz, przeczytaj tekst MLM a piramida finansowa i sprawdź, czy wobec firmy nie toczyły się postępowania. Rejestr decyzji prowadzi UOKiK. Szczegółową ścieżkę weryfikacji opisujemy w artykule jak sprawdzić firmę MLM.
Plan to nie wszystko
Nawet najlepiej zaprojektowany plan nie zastąpi produktu, który ludzie chcą kupować bez prowizji w tle. Jeśli produkt broni się sam, plan marketingowy jest tylko sposobem podziału marży. Jeśli nie, żaden procent na piątym poziomie tego nie zmieni. O doświadczenia z konkretnymi planami najlepiej zapytać osoby, które pracują w nich od lat, na przykład w naszej społeczności.
Najczęstsze pytania
Co to jest plan marketingowy w MLM?
To regulamin wynagradzania dystrybutorów. Określa, za co i od czego firma płaci prowizje, jakie są progi aktywności, jak zdobywa się rangi i jakie premie wiążą się z każdą z nich. Mimo nazwy nie jest to plan promocji produktów, tylko zasady podziału pieniędzy.
Który plan marketingowy MLM jest najlepszy?
Nie ma planu najlepszego dla wszystkich. Binarny bywa prosty na start, ale wymaga równoważenia dwóch nóg. Unilevel jest przejrzysty przy szerokiej strukturze. Breakaway nagradza duży obrót osobisty. Liczy się to, ile realnie trafia do osób na niższych poziomach i jakie są koszty utrzymania aktywności.
Co oznaczają PV i BV?
PV to punkty obrotu osobistego, które decydują zwykle o aktywności i awansach. BV to wartość biznesowa, od której liczone są prowizje. Firma sama ustala przelicznik punktów na złotówki, dlatego tych samych liczb punktów nie da się porównywać między firmami bez przeliczenia.
Na co uważać w planie marketingowym?
Na premie wypłacane głównie za wpisowe i pakiety nowych osób, na rangi, które można kupić jednorazowym zamówieniem, na wysokie miesięczne minimum zakupów oraz na brak jasnych zasad zwrotu towaru. To sygnały, że pieniądze pochodzą bardziej z rekrutacji niż ze sprzedaży klientom.
Jak porównać plany dwóch firm?
Sprowadź oba plany do tych samych pytań: ile trzeba kupić co miesiąc, żeby być aktywnym, ile procent obrotu wraca do Ciebie na pierwszym i drugim poziomie, jak liczona jest kompresja i ile kosztuje start. Zapisz odpowiedzi w jednej tabeli i porównaj koszty z realną sprzedażą.
