Słownik MLM, pojęcia marketingu sieciowego od A do Z

Słownik MLM to zbiór pojęć, które pojawiają się w planach marketingowych, umowach dystrybutorskich i na spotkaniach branżowych, wyjaśnionych krótko i po polsku. Wiele z nich to zapożyczenia z angielskiego, a część firm używa własnych nazw dla tych samych mechanizmów. Hasła ułożyliśmy alfabetycznie w grupach.

Definicje są ogólne. Jeśli firma w swoim dokumencie definiuje pojęcie inaczej, rozstrzyga jej plan marketingowy. Szersze wprowadzenie do tematu znajdziesz w tekstach MLM, co to jest oraz w artykule o marketingu sieciowym.

A do C

Aktywność

Stan, w którym dystrybutor spełnia minimalne wymagania planu w danym okresie, zwykle określony obrót osobisty. Bez aktywności prowizje z grupy często nie są wypłacane.

Autoship

Automatyczne, cykliczne zamówienie produktów. Wygodne dla stałych klientów, ale jako warunek aktywności staje się stałym kosztem.

Awans

Przejście na wyższą rangę po spełnieniu warunków planu, na przykład obrotu grupy albo liczby aktywnych osób w pierwszej linii.

Binar (plan binarny)

Plan, w którym każda osoba ma dwie nogi, lewą i prawą. Prowizja liczona jest zwykle od obrotu słabszej nogi.

Bonus startowy (fast start)

Premia za obrót nowych osób w ich pierwszych tygodniach w firmie. Warto sprawdzić, czy nie jest liczona głównie od pakietów startowych.

Breakaway (stairstep)

Plan schodkowy, w którym procent prowizji rośnie z obrotem, a grupa osoby, która osiągnie wymagany poziom, odrywa się i tworzy odrębną strukturę.

BV (business volume)

Wartość biznesowa produktu, od której firma liczy prowizje. Może różnić się od ceny i od PV.

Cap (limit wypłat)

Górna granica prowizji w danym okresie, spotykana zwłaszcza w planach binarnych.

Carry over

Przeniesienie niewykorzystanych punktów silniejszej nogi na kolejny okres rozliczeniowy. Bywa ograniczone czasowo.

Cena członkowska

Cena, po której zarejestrowany dystrybutor lub klient kupuje produkty od firmy, niższa od ceny katalogowej.

D do K

Deklaracja dochodów (income disclosure statement)

Zestawienie publikowane przez część firm, głównie w USA, pokazujące wypłaty dystrybutorów na poszczególnych poziomach. Zwykle są to kwoty przed kosztami. Jak ją czytać, opisujemy w tekście zarobki w MLM.

Downline

Wszystkie osoby zapisane w strukturze poniżej danej osoby, bezpośrednio i pośrednio.

Dystrybutor

Osoba zarejestrowana w firmie MLM, która kupuje produkty po cenie członkowskiej, może je sprzedawać i otrzymywać prowizje. Firmy nazywają ją też konsultantem, partnerem albo członkiem.

Duplikacja

Idea, że nowe osoby powtarzają działania sponsora. W praktyce wyniki poszczególnych osób bardzo się różnią.

Frontline (pierwsza linia)

Osoby zapisane bezpośrednio przez Ciebie, bez pośredników.

GV lub OV (obrót grupy)

Suma punktów całej struktury albo jej określonej części, od której zależą awanse i część premii.

Inventory loading

Zakupy towaru na zapas, ponad realne potrzeby klientów, żeby spełnić progi planu. Uznawane za poważny sygnał ostrzegawczy.

Kodeks postępowania dystrybutora

Regulamin zachowań dystrybutorów, obejmujący między innymi reklamę, rekrutację, mówienie o zarobkach i obsługę klientów.

Kompresja

Mechanizm, który pomija w rozliczeniu nieaktywne osoby, dzięki czemu punkty z głębszych poziomów trafiają do aktywnych sponsorów.

Konsultant lub konsultantka

Nazwa dystrybutora używana szczególnie w firmach kosmetycznych. O rejestracji piszemy w tekście jak zostać konsultantką.

Kwalifikacja

Spełnienie warunków potrzebnych do otrzymania danej premii lub rangi w danym okresie.

L do O

Lider

Osoba z wyższą rangą, która prowadzi i wspiera większą strukturę. Uczciwe metody budowania zespołu opisujemy w tekście jak budować zespół w MLM.

Linia sponsorska

Łańcuch osób od Ciebie w górę do szczytu struktury.

MLM (multi-level marketing)

Marketing wielopoziomowy, czyli model sprzedaży, w którym dystrybutorzy otrzymują prowizje od własnej sprzedaży i od obrotu osób, które wprowadzili.

Marża detaliczna

Różnica między ceną zakupu od firmy a ceną sprzedaży klientowi.

Matryca (plan matrycowy)

Plan z ograniczoną szerokością i głębokością struktury. Po zapełnieniu pierwszej linii kolejne osoby trafiają niżej.

Minimum zakupowe

Najniższy obrót, jaki trzeba osiągnąć w okresie, żeby zachować aktywność lub rangę.

Noga

Gałąź struktury zaczynająca się od jednej osoby z pierwszej linii, razem z całym jej downline.

Okres rozliczeniowy

Czas, za który firma liczy obroty i prowizje, najczęściej miesiąc, czasem tydzień.

Opiekun klienta

Dystrybutor, do którego przypisany jest klient detaliczny. Od zakupów tego klienta zależy jego obrót osobisty.

Override

Premia dla lidera liczona od obrotu grup, które się od niego oderwały albo znajdują się głęboko w jego strukturze.

P do R

Pakiet startowy

Zestaw produktów lub materiałów kupowany przy rejestracji. Warto sprawdzić, czy jest obowiązkowy i czy można go zwrócić.

Piramida finansowa

Schemat, w którym korzyści pochodzą głównie z wpłat nowych uczestników, a nie ze sprzedaży. W Polsce zakazany. Szczegóły w tekście piramida finansowa.

Plan marketingowy

Regulamin wynagradzania dystrybutorów, określający prowizje, premie, rangi i progi aktywności.

Poziom (level)

Odległość osoby w strukturze od Ciebie. Pierwsza linia to poziom pierwszy, osoby zapisane przez nią to poziom drugi.

Prowizja

Wynagrodzenie wypłacane przez firmę według planu, zwykle jako procent od obrotu.

PV (personal volume)

Punkty obrotu osobistego z zakupów własnych i klientów przypisanych do dystrybutora.

Ranga

Poziom w hierarchii planu, od którego zależą procenty prowizji i dostęp do premii.

Rejestracja

Zawarcie umowy z firmą i nadanie numeru dystrybutora.

Rekrutacja

Wprowadzanie nowych osób do struktury. Uczciwa rekrutacja opiera się na jasnych informacjach o kosztach, bez obietnic zarobku.

Retail (sprzedaż detaliczna)

Sprzedaż klientom, którzy nie są dystrybutorami. W legalnym modelu to podstawowe źródło wartości.

S do Ż

Sponsor

Osoba, która wprowadziła Cię do firmy i jest bezpośrednio nad Tobą w strukturze.

Spillover

Umieszczanie nowych osób przez sponsora w Twojej strukturze, spotykane w planach binarnych i matrycowych.

Sprzedaż bezpośrednia

Sprzedaż poza stałym sklepem, przez osobisty kontakt z klientem. MLM to jedna z jej form. Różnice opisujemy w tekście sprzedaż bezpośrednia.

Struktura

Całość osób zapisanych pod danym dystrybutorem, razem z ich powiązaniami.

Unilevel

Plan z nieograniczoną pierwszą linią i prowizjami z określonej liczby poziomów w głąb.

Upline

Osoby powyżej Ciebie w strukturze, czyli sponsor, jego sponsor i dalej w górę.

Wartość katalogowa

Cena produktu dla klienta detalicznego podana w katalogu firmy. Różnica między nią a ceną członkowską tworzy marżę dystrybutora.

Wpisowe

Opłata za przystąpienie do firmy. Jeśli premie zależą głównie od wpisowego nowych osób, to sygnał ostrzegawczy.

Wycofanie się i zwrot towaru

Zasady zakończenia współpracy i odkupu niesprzedanych produktów przez firmę. Warto je znać przed rejestracją.

Zespół

Potoczna nazwa struktury, zwłaszcza tej części, z którą lider ma bieżący kontakt.

Zasady etyczne (kodeks postępowania)

Dokument firmy określający, jak dystrybutorzy mogą rekrutować, reklamować się i mówić o zarobkach. Warto go przeczytać razem z planem.

Jak korzystać ze słownika

Słownik nie zastąpi lektury dokumentów firmy, ale pomaga je zrozumieć. Te same słowa potrafią w dwóch firmach oznaczać coś innego. Przykładowo „aktywność” w jednej firmie wymaga zamówienia w każdym miesiącu, a w innej wystarczy obrót raz na kwartał. Podobnie punkty PV i BV mają w każdej firmie inny przelicznik na złotówki.

Najwięcej pożytku przynosi czytanie słownika razem z dokumentem planu konkretnej firmy. Zaznacz w planie każde pojęcie, którego nie rozumiesz, i sprawdź je tutaj, a potem zapytaj sponsora, jak dokładnie działa w tej firmie. Zwróć szczególną uwagę na hasła aktywność, minimum zakupowe, kompresja i pakiet startowy, bo od nich zależy, ile pieniędzy wydasz, zanim cokolwiek zarobisz.

Profile firm z opiniami znajdziesz w katalogu firm MLM, a pytania o pojęcia, których tu brakuje, możesz zadać w naszej społeczności.