Sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż produktów klientom w bezpośrednim kontakcie ze sprzedawcą, poza sklepem stacjonarnym: w domu klienta, w pracy, na spotkaniu pokazowym albo przez prywatną rozmowę w sieci. Od MLM różni się tym, że jest pojęciem szerszym. MLM to tylko jeden z jej modeli.
W tym tekście wyjaśniamy, jakie modele sprzedaży bezpośredniej funkcjonują w Polsce, jakie prawa ma osoba, która kupuje w ten sposób, i jak odróżnić uczciwą sprzedaż od nacisku, który przepisy uznają za niedozwolony.
Na czym polega sprzedaż bezpośrednia
W tradycyjnym handlu produkt przechodzi od producenta przez hurtownię i sklep. W sprzedaży bezpośredniej firma zastępuje ten łańcuch siecią niezależnych sprzedawców. Nazywa się ich konsultantami, doradcami, przedstawicielami albo dystrybutorami, zależnie od firmy.
Sprzedawca pokazuje produkt, doradza i zbiera zamówienie. Zarabia na różnicy między ceną zakupu a ceną, po której sprzedaje, albo na prowizji od sprzedaży. Firma nie płaci mu pensji, tylko rozlicza się od obrotu.
Klasyczne przykłady to sprzedaż kosmetyków z katalogu, pokazy sprzętu kuchennego w domu klienta, prezentacje odkurzaczy, garnków czy suplementów. Coraz częściej ta sama rozmowa odbywa się przez komunikator, a zamówienie trafia do systemu firmy przez internet.
Model jednopoziomowy i wielopoziomowy
Sprzedaż bezpośrednia dzieli się na dwa podstawowe modele. Różnica dotyczy tego, za co sprzedawca dostaje pieniądze.
| Cecha | Model jednopoziomowy | Model wielopoziomowy (MLM) |
|---|---|---|
| Źródło dochodu sprzedawcy | Tylko własna sprzedaż | Własna sprzedaż i prowizja od obrotu zespołu |
| Rekrutacja innych osób | Nie wpływa na wynagrodzenie albo wpływa w małym stopniu | Jest częścią planu wynagrodzeń |
| Dokument opisujący zasady | Umowa i cennik prowizji | Umowa i plan marketingowy |
| Typowe przykłady | Przedstawiciel handlowy na prowizji, pokazy w domu | Firmy kosmetyczne i suplementowe z siecią dystrybutorów |
Wiele znanych firm łączy oba modele. Część osób tylko sprzedaje, a część dodatkowo buduje zespół. O tym, jak działa drugi wariant, piszemy w tekście MLM, co to jest, a o tym, jak czytać zasady wynagrodzeń, w artykule o planie marketingowym MLM.
Prawa klienta przy zakupie poza lokalem firmy
Zakup od konsultantki w domu, na pokazie czy podczas wizyty przedstawiciela to w rozumieniu prawa umowa zawarta poza lokalem przedsiębiorstwa. Reguluje ją ustawa z dnia 30 maja 2014 r. o prawach konsumenta. Tekst ustawy jest dostępny w Internetowym Systemie Aktów Prawnych, a przystępne omówienie publikuje UOKiK w serwisie Prawa konsumenta.
Termin na odstąpienie od umowy
- 14 dni bez podawania przyczyny, to podstawowy termin dla umów zawartych poza lokalem przedsiębiorstwa.
- 30 dni, jeśli umowę zawarto podczas nieumówionej wizyty sprzedawcy w miejscu zamieszkania klienta albo podczas wycieczki zorganizowanej w celu sprzedaży.
- Kolejne 12 miesięcy, jeśli sprzedawca w ogóle nie poinformował o prawie odstąpienia.
Do zachowania terminu wystarczy wysłać oświadczenie o odstąpieniu przed jego upływem. Nie trzeba czekać, aż dotrze do sprzedawcy.
Zwrot pieniędzy i towaru
Po odstąpieniu sprzedawca ma obowiązek zwrócić wpłacone pieniądze, a klient odesłać albo oddać towar. Ustawa przewiduje na to terminy liczone w dniach i określa, kto ponosi koszt odesłania. Przy umowach poza lokalem sprzedawca może być zobowiązany odebrać towar sam, jeśli ze względu na jego charakter nie da się go odesłać zwykłą pocztą.
Kiedy prawo odstąpienia nie przysługuje
Ustawa zawiera listę wyjątków. Dla sprzedaży bezpośredniej najważniejszy dotyczy towarów w zapieczętowanym opakowaniu, których po otwarciu nie można zwrócić ze względu na ochronę zdrowia lub higienę. To często kosmetyki i suplementy. Jeśli klient otworzy takie opakowanie po dostarczeniu, traci prawo odstąpienia. Wyjątki dotyczą też na przykład rzeczy wyprodukowanych na indywidualne zamówienie.
Czego uczciwy sprzedawca nie robi
Sprzedaż bezpośrednia opiera się na rozmowie i zaufaniu, dlatego łatwo tu o nacisk. Przepisy o nieuczciwych praktykach rynkowych zakazują między innymi wprowadzania w błąd i agresywnych metod sprzedaży. W praktyce sygnałami ostrzegawczymi są:
- odmowa pozostawienia umowy, cennika albo informacji o prawie odstąpienia,
- przekonywanie, że „oferta jest tylko dziś” i trzeba podpisać natychmiast,
- przedłużanie wizyty mimo prośby o zakończenie,
- zapewnienia o właściwościach zdrowotnych produktu, których nie potwierdza opakowanie ani materiały firmy,
- nakłanianie do kredytu albo raty na miejscu, bez czasu na zastanowienie,
- przemilczanie, że cena obejmuje dodatkowe opłaty albo subskrypcję.
Rzetelny sprzedawca daje czas, zostawia dokumenty i sam przypomina o prawie odstąpienia. Nic nie traci, bo zadowolony klient wraca.
Sprzedaż bezpośrednia od strony sprzedawcy
Dla osoby, która chce sprzedawać, ten model ma zalety: niski próg wejścia, elastyczny czas pracy, sprzedaż produktów, które zna i lubi. Ma też ograniczenia, o których warto wiedzieć przed startem.
- Dochód jest zmienny. Zależy od liczby klientów i ich powrotów, a nie od przepracowanych godzin.
- Koszty ponosi sprzedawca. Katalogi, próbki, dojazdy, telefon i czasem minimalne zamówienia.
- Obowiązki informacyjne. Sprzedając konsumentowi poza lokalem, trzeba przekazać mu informacje wymagane ustawą, także o prawie odstąpienia. W wielu firmach dokumenty przygotowuje firma, ale warto wiedzieć, co zawierają.
- Podatki. Przychód trzeba rozliczyć. Przy niewielkiej skali można skorzystać z działalności nierejestrowanej, jeśli spełnia się warunki opisane na biznes.gov.pl.
Szczegóły prawne i podatkowe zebraliśmy w tekście MLM a prawo i podatki. Jeśli interesuje Cię konkretnie sprzedaż kosmetyków z katalogu, przeczytaj przewodnik jak zostać konsultantką.
Sprzedaż bezpośrednia a piramida finansowa
Sprzedaż bezpośrednia jest legalna. Nielegalny jest natomiast system, w którym uczestnik płaci za możliwość uzyskania korzyści, a ta korzyść zależy głównie od wprowadzania kolejnych osób, a nie od sprzedaży lub konsumpcji produktów. Ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym uznaje taki system za nieuczciwą praktykę w każdych okolicznościach.
Prosty test polega na pytaniu, kto jest ostatecznym klientem. Jeśli produkty kupują głównie osoby spoza sieci, które po prostu ich potrzebują, mamy do czynienia ze sprzedażą. Jeśli kupują je prawie wyłącznie sami sprzedawcy, żeby utrzymać status i prowizje, warto przyjrzeć się firmie bliżej. Pełne omówienie znajdziesz w tekście MLM a piramida finansowa.
Sprzedaż bezpośrednia przez internet i komunikatory
Coraz więcej rozmów sprzedażowych odbywa się przez media społecznościowe i komunikatory. Konsultantka wysyła zdjęcie katalogu, klient odpisuje, co chce zamówić, a paczka przychodzi prosto z magazynu firmy albo od sprzedawcy.
W takiej sytuacji umowa nie jest już zawarta poza lokalem, tylko na odległość. Dla klienta to dobra wiadomość, bo prawo odstąpienia również przysługuje, a termin przy zakupie towaru liczy się co do zasady od jego otrzymania. Obowiązki informacyjne sprzedawcy są podobne: klient powinien wiedzieć, kto sprzedaje, ile zapłaci łącznie z dostawą i jak może zrezygnować z zakupu.
Warto też pamiętać, że prywatna rozmowa w komunikatorze łatwo się gubi. Lepiej zapisać zamówienie, cenę i datę w jednym miejscu, choćby w wiadomości potwierdzającej. Ułatwia to reklamację i ewentualne odstąpienie od umowy, a sprzedawcy porządek w zamówieniach.
Jak kupować i sprzedawać bezpiecznie
Kilka prostych nawyków chroni obie strony transakcji.
- Proś o dokument zakupu i dane sprzedawcy oraz firmy.
- Zachowuj formularz odstąpienia i zapisz datę zawarcia umowy.
- Nie otwieraj zapieczętowanych kosmetyków, dopóki nie masz pewności, że je zatrzymasz.
- Sprawdź, czy firma ma własną, szerszą politykę zwrotów niż ustawowa.
- Jeśli coś budzi wątpliwości, porównaj firmę z innymi w katalogu firm MLM i sprzedaży bezpośredniej.
Chcesz wiedzieć, jak konkretna firma wypada w oczach osób, które z nią pracują albo u niej kupują? Na MLM.pl w społeczności możesz zapytać ludzi z branży, a w rankingu firm zobaczyć, jak oceniają je użytkownicy portalu.
Najczęstsze pytania
Czy sprzedaż bezpośrednia to to samo co MLM?
Nie. Sprzedaż bezpośrednia to każda sprzedaż prowadzona przez sprzedawcę w bezpośrednim kontakcie z klientem poza sklepem. MLM to jeden z jej modeli, w którym sprzedawca dostaje także prowizję od obrotu osób, które wprowadził. Istnieje też model jednopoziomowy, bez prowizji od zespołu.
Ile mam dni na odstąpienie od umowy zawartej poza sklepem?
Co do zasady 14 dni bez podawania przyczyny. Jeśli umowę zawarto podczas nieumówionej wizyty sprzedawcy w domu albo podczas wycieczki, termin wynosi 30 dni. Gdy sprzedawca nie poinformował o prawie odstąpienia, termin wydłuża się o 12 miesięcy. Do zachowania terminu wystarczy wysłać oświadczenie przed jego upływem.
Czy mogę zwrócić otwarty kosmetyk kupiony od konsultantki?
Ustawa wyłącza prawo odstąpienia dla towaru dostarczonego w zapieczętowanym opakowaniu, którego po otwarciu nie można zwrócić ze względu na ochronę zdrowia lub higienę, jeśli opakowanie otwarto po dostarczeniu. Nieotwarty kosmetyk można zwykle zwrócić. Wiele firm ma też własne, szersze zasady zwrotów.
Czy prawo odstąpienia dotyczy konsultantki, która kupuje towar od firmy?
Ustawowe prawo odstąpienia chroni konsumenta, czyli osobę kupującą na własne potrzeby. Dystrybutor kupujący towar do dalszej sprzedaży działa zwykle w innym charakterze, więc jego zwroty regulują przede wszystkim umowa i regulamin firmy. Warto przeczytać je przed pierwszym zamówieniem.
Gdzie szukać pomocy, gdy sprzedawca nie przyjmuje odstąpienia?
Bezpłatnej pomocy udziela miejski lub powiatowy rzecznik konsumentów. Informacje o prawach kupującego publikuje UOKiK w serwisie prawakonsumenta.uokik.gov.pl. Zachowaj kopię oświadczenia o odstąpieniu i dowód jego wysłania.
