W tekstach o rozpoczynaniu pracy w strukturze sprzedaży zwykle pojawiają się dwie skrajności: obietnica dochodu pasywnego albo ostrzeżenie, że to zawsze oszustwo. Ten tekst nie robi ani jednego, ani drugiego. Opisuje, co trzeba policzyć i o co zapytać, i jak realnie wyglądają pierwsze trzy miesiące.
Nie ma tu żadnej kwoty zarobku, bo nikt uczciwie nie może jej podać przed poznaniem konkretnego planu prowizyjnego, produktu i rynku. Są za to liczby, które musisz zebrać sam.
Zanim podpiszesz: siedem pytań
- Ile kosztuje start i co dokładnie za tę kwotę dostaję?
- Jaki jest miesięczny warunek aktywności i ile realnie kosztuje?
- Czy mogę zwrócić niesprzedany towar, w jakim terminie i za jaki procent?
- Czy produkt sprzedaje się poza strukturą i po jakiej cenie?
- Jaka jest moja marża na jednej sztuce, po wszystkich rabatach?
- Co dzieje się z prowizją, gdy w danym miesiącu nie osiągnę progu?
- Skąd mam brać kontakty po wyczerpaniu listy znajomych?
Ostatnie pytanie jest zwykle zbywane zdaniem o poleceniach. Warto je zadać drugi raz, bo od odpowiedzi zależy, czy po trzech miesiącach będziesz mieć z kim rozmawiać. Szerzej o kryteriach oceny modelu piszemy we wpisie MLM a piramida finansowa.
Rachunek na kartce, przed pierwszą złotówką
Potrzebujesz pięciu liczb: koszt startu, miesięczny koszt aktywności, marża na jednej sztuce, przeciętna wartość zamówienia i czas, jaki możesz na to poświęcić tygodniowo. Z pierwszych trzech policzysz, ile sztuk musisz sprzedać, żeby wyjść na zero w miesiącu. Z dwóch ostatnich ocenisz, czy ta liczba jest osiągalna przy Twoim czasie.
Ten rachunek zajmuje kwadrans i rozstrzyga więcej niż trzy prezentacje. Jeżeli wychodzi, że dla wyjścia na zero potrzebujesz dwudziestu sprzedaży miesięcznie, a rozmów możesz przeprowadzić dziesięć, to nie jest kwestia motywacji, tylko arytmetyki.
Dni 1 do 30: nauka produktu i pierwsze rozmowy
Pierwszy miesiąc powinien być poświęcony na dwie rzeczy: poznanie produktu na tyle, żeby odpowiedzieć na trudne pytanie, i przeprowadzenie pierwszych rozmów. Nie na budowanie zespołu, bo nie masz jeszcze czego przekazać.
Praktyczna wskazówka: prowadź prosty rejestr rozmów. Data, osoba, temat, wynik, umówiony następny krok. Po miesiącu ten rejestr powie Ci więcej o Twoich szansach niż jakiekolwiek szkolenie, bo zobaczysz, na którym etapie rozmowy się urywają.
Dni 31 do 60: koniec ciepłej listy
W drugim miesiącu zwykle wydarza się to samo: lista osób, które można zapytać bez skrępowania, kończy się. To nie jest oznaka porażki, tylko normalna właściwość tego modelu. Ciepła lista jest z definicji skończona.
Masz wtedy trzy drogi. Prosić o polecenia u osób, które już kupiły. Budować własną obecność w sieci i czekać, aż zacznie przynosić zapytania. Albo kupować kwalifikowane zapytania, czyli płacić za kontakt zamiast szukać go samemu. Każda z nich ma inny koszt i inne tempo, i warto wybrać świadomie, a nie dryfować.
Dni 61 do 90: decyzja na podstawie danych
Po trzech miesiącach masz komplet informacji, żeby zdecydować rzetelnie. Wiesz, ile rozmów zrobiłeś, ile skończyło się sprzedażą, ile realnie zarobiłeś i ile wydałeś, licząc także koszt aktywności i dojazdów.
Ustal próg decyzyjny wcześniej, najlepiej na starcie: jaki wynik po 90 dniach oznacza, że kontynuujesz, a jaki, że kończysz. Ustalenie go po fakcie zawsze kończy się dopisaniem uzasadnienia do tego, co i tak chciałeś zrobić.
Trzy rzeczy, które psują start najczęściej
- Zakup dużego zapasu na start. Zamraża pieniądze i tworzy presję, która psuje rozmowy.
- Sprzedaż w kręgu bliskich pod presją relacji. Koszt tej sprzedaży bywa wyższy niż marża.
- Rekrutacja przed sprzedażą. Osoba, którą wprowadzasz, zada Ci pytanie, jak sprzedawać. Bez własnych rozmów nie masz na nie odpowiedzi.
Gdy struktura już działa
Wszystko powyżej dotyczy jednej osoby. W skali zespołu ten sam problem wraca w większej wersji: ciepłe listy wszystkich członków wyczerpują się mniej więcej w tym samym momencie. Wtedy sensowne staje się zasilanie centralne, czyli jedna kampania i zapytania rozdzielane po regionach.
Tym się zajmujemy: dostarczamy kwalifikowane zapytania na wyłączność, ze śladem zgody marketingowej. Koszt jednego kontaktu policzysz w kalkulatorze pakietu, a pakiety zobaczysz w cenniku. Nie prowadzimy kampanii rekrutacyjnych, więc nie dostarczymy Ci kontaktów do osób szukających zarobku.