Leady sprzedażowe: anatomia jednego zapytania

Czym jest lead sprzedażowy

Lead sprzedażowy to osoba albo firma, która sama zasygnalizowała zainteresowanie zakupem i zgodziła się na kontakt w tej sprawie. Dwa elementy tej definicji są równie ważne. Sygnał zainteresowania odróżnia lead od przypadkowego kontaktu z bazy, a zgoda odróżnia go od danych, których użycie naraża Cię na odpowiedzialność.

Wszystko, co nie ma obu tych elementów, jest czymś innym: bazą danych, listą firm z rejestru, listą uczestników wydarzenia. Takie zbiory bywają użyteczne, ale nie są leadami i nie należy ich tak nazywać, bo prowadzi to do rozczarowania po obu stronach transakcji.

Czym lead nie jest

• Nie jest samym adresem e-mail. Adres bez kontekstu nie mówi, czego ta osoba szuka, ani kiedy zamierza podjąć decyzję.
• Nie jest kliknięciem w reklamę. Kliknięcie to zainteresowanie treścią, nie produktem.
• Nie jest zapisem na newsletter. Zgoda na treści marketingowe to nie to samo co zapytanie o ofertę.
• Nie jest wpisem z rejestru firm. Dane z rejestru są jawne, ale nie zawierają ani zainteresowania, ani zgody na kontakt marketingowy.

Jakie pola ma kwalifikowane zapytanie

Karta zapytania, którą przekazujemy wykonawcy, ma zawsze ten sam zestaw pól. Nie dlatego, że lubimy formularze, tylko dlatego, że każde z tych pól odpowiada na pytanie, które handlowiec i tak zada w pierwszej minucie rozmowy.

• Branża i potrzeba. Co konkretnie chce kupić i w jakiej odmianie. Nie kategoria ogólna, tylko konkret.
• Region. Z dokładnością ustaloną z wykonawcą: województwo, powiat albo dzielnica.
• Budżet. Kwota albo przedział zadeklarowany przez klienta. To jest deklaracja, nie zdolność potwierdzona przez bank.
• Termin decyzji. Kiedy sprawa ma się rozstrzygnąć. To pole decyduje o kolejności obdzwaniania.
• Kanał kontaktu. Telefon, e-mail albo wiadomość, razem z preferowaną porą.
• Ślad zgody. Treść klauzuli, moment i kanał jej wyrażenia.

Przykładową kartę dla swojej branży zobaczysz w kalkulatorze pakietu zapytań, razem z zestawem pytań kwalifikacyjnych.

Lead ciepły, zimny, kwalifikowany i surowy

Te cztery określenia mieszają dwie różne osie i stąd bierze się większość nieporozumień w rozmowie z dostawcą.

Ciepły kontra zimny to oś inicjatywy. Kontakt ciepły to ten, w którym pierwszy ruch wykonał klient: wypełnił formularz, poprosił o wycenę, zostawił numer. Kontakt zimny to ten, w którym pierwszy ruch wykonujesz Ty, dzwoniąc do kogoś, kto o Tobie nie słyszał. Zapytania, które przekazujemy, są zawsze ciepłe, bo powstają z inicjatywy klienta.

Kwalifikowany kontra surowy to oś sprawdzenia. Zapytanie surowe to takie, którego nikt nie porównał z Twoimi kryteriami. Kwalifikowane to takie, które przeszło ten filtr. Zapytanie może być ciepłe i jednocześnie surowe: klient sam się zgłosił, ale okazuje się, że mieszka w bloku, a Ty montujesz instalacje na dachach domów.

Po czym poznać, że zapytanie jest dobre

Dobre zapytanie ma trzy cechy, które da się sprawdzić przed pierwszym telefonem. Po pierwsze, komplet pól, czyli nie trzeba dzwonić po to, żeby dowiedzieć się, czego dotyczy sprawa. Po drugie, zgodność z kryteriami, które sam ustaliłeś, a nie z ogólną definicją klienta. Po trzecie, ślad zgody, czyli podstawa do kontaktu, którą można pokazać, gdyby ktoś o nią zapytał.

Czwarta cecha jest równie ważna, ale widać ją dopiero po fakcie: zapytanie trafiło tylko do Ciebie. Kontakt sprzedany pięciu firmom może mieć komplet pól i poprawną zgodę, a i tak zamieni się w wyścig na czas reakcji. Dlatego przekazujemy zapytanie jednemu wykonawcy i nie odsprzedajemy go dalej.

Ile kosztuje jedno zapytanie

Koszt zapytania zależy od branży, ostrości kryteriów i regionu. W naszych pakietach mieści się w przedziale od około 40 do 58 zł netto, przy czym niższa stawka dotyczy większych pakietów. Pełne widełki i czynniki cenowe opisaliśmy w cenniku pakietów zapytań, a wyliczenie dla własnych założeń zrobisz w kalkulatorze.

Warto policzyć to inaczej niż przez samą cenę kontaktu. Zapytanie, które kosztuje 46 zł i ma komplet pól, może być tańsze w skutkach niż zapytanie za 15 zł, do którego handlowiec dzwoni trzy razy i dowiaduje się, że sprawa jest nieaktualna.