Instalator fotowoltaiki, któremu nie wystarczają polecenia, ma cztery płatne drogi do klientów: własną kampanię z formularzem, leady współdzielone z marketplace'u, ogłoszenia i grupy w rodzaju OLX oraz zapytania na wyłączność. Wybiera się je po koszcie jednej podpisanej umowy, nie po cenie kontaktu. Jeśli ekipa jeździ na oględziny, a nie tylko dzwoni, zapytania odsiane po tytule prawnym do budynku i po dachu zwykle wychodzą najtaniej w przeliczeniu na umowę, mimo że pojedynczy kontakt kosztuje więcej.
Ten tekst jest dla firmy, która ma ekipę, sprzęt i uprawnienia, a brakuje jej właścicieli domów gotowych na rozmowę. Nie znajdziesz tu listy pomysłów na posty ani rady, żeby założyć wizytówkę w Google. Znajdziesz rachunek, który warto zrobić przed wydaniem pierwszych pieniędzy, i listę pytań do dostawcy zapytań.
Jak pozyskać klientów na fotowoltaikę, gdy polecenia przestają wystarczać
Polecenia po udanym montażu są najlepszym źródłem, bo sąsiad widzi panele na dachu i pyta o cenę. Mają jedną wadę: przychodzą falami, a ekipa musi mieć pracę co tydzień. Gdy kalendarz montaży zaczyna się przerzedzać, zostają drogi płatne. Każda działa w innym tempie i ma inny koszt ukryty w czymś, czego nie widać w cenniku.
| Droga | Kiedy pierwsze rozmowy | Główne ryzyko | Dla kogo |
|---|---|---|---|
| Własna kampania (reklama z formularzem wyceny) | po kilku tygodniach testów | budżet na naukę, zapytania spoza promienia dojazdu, zgody po Twojej stronie | firma z osobą od marketingu i sezonem zapasu |
| Leady współdzielone z marketplace'u | od razu | ten sam właściciel domu dostaje kilka ofert w tygodniu, rozmowa schodzi na cenę za kilowat | zespół, który odbiera w minutach i wygrywa ceną |
| Ogłoszenia, grupy i portale ogłoszeniowe | od razu, nieregularnie | brak pola o własności budynku i o dachu, część kontaktów to konkurencja i porównywacze cen | uzupełnienie, nigdy główne źródło |
| Zapytania na wyłączność z kryteriami | po kilku dniach ustalania kryteriów | wyższa cena kontaktu niż w modelu współdzielonym | wykonawca, który liczy koszt umowy, a nie koszt kontaktu |
Kupioną bazę numerów pomijamy w tym zestawieniu celowo. Zgoda na kontakt marketingowy jest udzielana konkretnej firmie w konkretnym celu, więc lista właścicieli domów „z pełnymi zgodami" nie przenosi tej zgody na Ciebie. Jak to działa w praktyce i za co odpowiada dzwoniący, opisaliśmy w tekście o generowaniu leadów a RODO.
Ile kosztuje pozyskanie klienta na fotowoltaikę: rachunek na jedną umowę
Potrzebujesz trzech liczb ze swojej historii: ile rozmów kończy się wyjazdem na oględziny, ile oględzin kończy się umową i ile kosztuje Cię jeden wyjazd, razem z paliwem i popołudniem handlowca. Wzór jest prosty: koszt umowy to cena zapytania podzielona przez skuteczność, plus koszt wyjazdów, które nie skończyły się podpisem.
Przykład na naszym pakiecie Start, w którym zapytanie kosztuje około 58 zł netto. Załóżmy, że jedna umowa przypada na dziesięć rozmów: sam koszt zapytań na umowę to około 580 zł. Jeśli na dziesięć rozmów jedzie się na cztery oględziny, do rachunku dochodzą trzy wyjazdy bez podpisu. To są Twoje założenia, nie nasza obietnica, i właśnie dlatego trzeba je wpisać samemu: w kalkulatorze pakietu zapytań zobaczysz próg, przy którym pakiet się zwraca.
Tak samo licz leady współdzielone. Kontakt za połowę ceny nie daje umowy za połowę ceny, jeśli ten sam właściciel domu rozmawia równolegle z trzema innymi firmami i Twoja skuteczność spada trzykrotnie. W fotowoltaice dochodzi jeszcze jedno: w modelu współdzielonym częściej jedzie się na oględziny, żeby „nie stracić klienta", więc rośnie liczba wyjazdów bez podpisu. To jest ten koszt, którego nie ma w żadnym cenniku, a który po sezonie robi różnicę między zyskiem a stratą.
Czy warto kupować leady na fotowoltaikę?
Warto, jeśli koszt jednej umowy z kupionych zapytań jest niższy niż marża na instalacji i jeśli ekipa ma wolne terminy, żeby te umowy zrealizować. Nie warto, gdy dostawca nie mówi, czy kontakt trafia tylko do Ciebie, nie pokazuje pola o własności budynku i nie dołącza treści zgody. Wtedy kupujesz numery telefonów i ryzyko, a nie klientów.
Pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę własną kampanią: co musisz mieć przed startem
Własna kampania ma przewagę, której nie da żaden dostawca: dane zostają u Ciebie, a po sezonie wiesz, które komunikaty działają w Twoim regionie i przy jakiej wysokości rachunków ludzie zaczynają liczyć. Wymaga jednak kompletu rzeczy, które instalatorzy pomijają, licząc sam budżet reklamowy.
- Strona z formularzem wyceny, która pyta o dach. Formularz w samej reklamie zbiera imię i numer, nic więcej. Potrzebujesz własnej strony z pytaniami o typ budynku, pokrycie dachu, rachunek za prąd i własność, bo tylko wtedy odsiewasz mieszkania w blokach, zanim ktoś do nich zadzwoni. Jeśli nie masz jej jeszcze, do budżetu dolicz stronę firmową z formularzem wyceny zbudowaną pod ten jeden cel, a nie wizytówkę z galerią realizacji.
- Klauzula zgody i jej zapis. Zgoda na telefon i e-mail wymaga osobnego pola, treści zgodnej z RODO oraz art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, a także zapisania, kiedy i w jakim formularzu została wyrażona. Tu odpowiadasz sam, bez pośrednika.
- Budżet na naukę i sezon zapasu. Pierwsze tygodnie to test komunikatów i regionów. Koszt zapytania jest wtedy najwyższy, a części zapytań nie da się obsłużyć, bo przychodzą spoza promienia dojazdu ekipy. Kampania zaczęta w szczycie sezonu uczy się na najdroższych kliknięciach.
- Odbiór formularza tego samego dnia. Właściciel domu, który wypełnił formularz wieczorem, rano ma już dwie inne oferty. Formularz sprawdzany co kilka dni to budżet wydany na cudzą sprzedaż.
Jeśli masz te cztery rzeczy, testuj własny kanał i traktuj go jako inwestycję na kilka sezonów. Jeśli brakuje choćby jednej, uczciwiej jest zacząć od zapytań kupowanych na jasnych kryteriach i budować własny kanał równolegle, gdy ekipa ma już pracę.
Leady fotowoltaika z ogłoszeń i grup: dlaczego wychodzą najdrożej w przeliczeniu na umowę
Portale ogłoszeniowe i lokalne grupy kuszą, bo kontakt jest tani albo darmowy. Problem jest w tym, kto po drugiej stronie pisze. Znaczna część wiadomości pochodzi od osób, które zbierają wyceny do porównania, od konkurencji sprawdzającej ceny i od lokatorów, którzy nie mogą decydować o dachu. Nie ma pola o własności budynku, nie ma rachunku za prąd, nie ma terminu. Handlowiec ustala to dopiero w rozmowie, a często dopiero na miejscu.
Do tego dochodzi zgoda. Osoba, która napisała pod ogłoszeniem, zgodziła się na odpowiedź w tej samej sprawie, a nie na telefony przez trzy kolejne miesiące. Ogłoszenia mogą uzupełniać kalendarz w martwym sezonie, ale firma, która buduje na nich główne źródło klientów, buduje je na kontaktach bez kryteriów.
Leady fotowoltaika współdzielone a na wyłączność: jedna różnica, która przesądza
Różnica sprowadza się do pytania, ile firm dostaje ten sam kontakt. W modelu współdzielonym właściciel domu, który wypełnił jeden formularz, dostaje kilka ofert w tym samym tygodniu. Po drugiej przestaje pytać o falowniki i gwarancję, pyta o cenę za kilowat. Po trzeciej często odkłada temat, bo oferty tak się różnią, że przestaje im ufać. Wykonawca, który dzwoni jako czwarty, płaci za kontakt, z którym nie ma szans porozmawiać.
W modelu na wyłączność kontakt trafia do jednej firmy, ma dołączoną treść zgody i komplet pól, a dostawca odpowiada za kryteria, które ustaliliście przed startem. Jeśli zapytanie ich nie spełnia, wymieniasz je w terminie reklamacji. Jak dokładnie wygląda taka karta i które pola wyznaczają wartość zapytania o instalację, opisaliśmy na stronie leady fotowoltaika.
Pozyskiwanie leadów fotowoltaika: sześć pól, bez których nie warto jechać na oględziny
Niezależnie od źródła, zapytanie o instalację ma sens dopiero wtedy, gdy odpowiada na sześć pytań przed wyjazdem. Sprawdź, czy dostawca je zbiera, a jeśli prowadzisz własną kampanię, wpisz je do formularza.
- Tytuł prawny do budynku. Właściciel, współwłaściciel czy najemca. To jedno pole odsiewa większość rozmów, które nie mogły skończyć się umową.
- Typ budynku i pokrycie dachu. Dom jednorodzinny, gospodarstwo, hala. Blachodachówka, dachówka ceramiczna, papa, eternit. Dach do remontu oznacza rozmowę za rok, nie w tym sezonie.
- Rachunek za prąd albo roczne zużycie. Bez tego nie da się dobrać mocy ani policzyć zwrotu, a klient nie ma argumentu, żeby podpisać.
- Sposób finansowania. Gotówka, kredyt, leasing dla firmy, dofinansowanie. Osoba, która czeka na decyzję o dopłacie, ma inny termin niż osoba z gotówką.
- Termin decyzji i inne oferty. Właściciel, który zbiera drugą ofertę do porównania, kupi w tym miesiącu. Ten, który „kiedyś się zastanowi", nie kupi w tym roku.
- Ślad zgody. Treść klauzuli, moment i kanał jej wyrażenia. Bez tego każdy telefon jest ryzykiem, które ponosisz Ty.
Jeśli montujesz także pompy ciepła, te same pola nie wystarczą: tam decyduje obieg grzewczy i stan izolacji, a nie dach. Osobną listę pól dla tej branży zebraliśmy w tekście leady na pompy ciepła: co sprawdzić przed zakupem.
Jak sprzedawać fotowoltaikę z zakupionych zapytań: pierwsze 24 godziny
Zapytanie o instalację starzeje się szybciej niż większość wykonawców zakłada, bo klient wypełnia formularz w momencie, gdy właśnie policzył rachunek albo usłyszał o dopłacie, i jeszcze tego samego wieczoru szuka drugiej oferty. Trzy rzeczy w pierwszej dobie decydują o tym, czy pakiet się zwróci.
Po pierwsze, telefon tego samego dnia, w godzinach podanych w karcie, a nie następnego ranka. Po drugie, rozmowa zaczyna się od potwierdzenia pól z karty, nie od pytań, które klient już wypełnił; człowiek, który drugi raz opowiada o swoim dachu, czuje, że rozmawia z kolejnym callcenter. Po trzecie, oględziny umawiane tylko wtedy, gdy zgadza się własność, dach i finansowanie, bo każdy wyjazd bez tych trzech rzeczy to koszt, który wraca w rachunku na umowę. Wykonawcy, którzy pracują z klientem indywidualnym w innych branżach, robią to tak samo, co opisaliśmy na stronie o leadach B2C.
Pytania do dostawcy zapytań o fotowoltaikę, zanim zapłacisz
Odpowiedzi na te pytania powinny być w ofercie albo w umowie. Jeśli dostawca odpowiada „to zależy" na więcej niż jedno z nich, sprzedaje numery telefonów.
- Czy pole o tytule prawnym do budynku jest kryterium rozliczeniowym, czy tylko informacją w karcie?
- Ile firm dostaje ten sam kontakt i czy wyłączność jest zapisana w umowie?
- Czy do każdego zapytania dołączona jest treść klauzuli zgody, z datą i kanałem?
- Skąd pochodzi zapytanie: wyszukiwarka, formularz w reklamie, kalkulator, konkurs? Konkursy odpadają.
- W jakim czasie od wypełnienia formularza dostaję kontakt: 12, 24 czy 48 godzin?
- Jak wygląda reklamacja zapytania, które nie spełnia kryteriów, i ile dni na nią mam?
- Czy mogę zawęzić pakiet do promienia dojazdu ekipy i do konkretnych typów dachu?
Nasze odpowiedzi na wszystkie siedem pytań są w cenniku pakietów zapytań: wyłączność w każdym pakiecie, przekazanie w 48, 24 albo 12 godzin, reklamacja w 3, 5 albo 7 dni roboczych, kryteria ustalane przed startem. Jeśli dopiero porównujesz oferty, zacznij od rachunku na jedną umowę z pierwszej części tego tekstu i wpisz do niego prawdziwe liczby ze swojego ostatniego sezonu. Dopiero wtedy cena kontaktu zacznie cokolwiek znaczyć.