To pytanie pada w każdej rozmowie o sprzedaży wielopoziomowej i zwykle rozstrzyga się je emocjami: jedna strona opowiada o wolności finansowej, druga o sekcie. Obie odpowiedzi są bezużyteczne, bo nie dają narzędzia do sprawdzenia konkretnego przypadku. Poniżej cztery kryteria, które takie narzędzie dają.
Zastrzeżenie na początek, zupełnie poważne: nie nazwiemy tu żadnej konkretnej firmy piramidą i nie podamy żadnej listy. Ocena konkretnego podmiotu należy do organów, które mają do tego uprawnienia i dostęp do dokumentów. To, co możemy zrobić, to opisać kryteria, którymi sam sprawdzisz sprawę, którą masz przed sobą.
Kryterium pierwsze: skąd pochodzi przychód
To jest kryterium najważniejsze i pozostałe trzy są w gruncie rzeczy jego uszczegółowieniem. Pytanie brzmi: czy pieniądze w systemie pochodzą ze sprzedaży produktu osobom spoza struktury, czy z opłat wnoszonych przez osoby, które do struktury dołączają.
W modelu dystrybucyjnym pieniądz wchodzi od klienta końcowego, a plan prowizyjny tylko dzieli tę kwotę między firmę i sprzedających. W modelu opartym na wpisowym pieniądz wchodzi od nowych uczestników, a wypłaty dla starszych są finansowane z tych wpłat. Drugi układ musi rosnąć, żeby się utrzymać, i z definicji przestaje działać w momencie, w którym rekrutacja zwalnia.
Jak to sprawdzić w praktyce, nie mając dostępu do ksiąg: zapytaj, jaka część obrotu pochodzi od klientów, którzy nie są współpracownikami. Jeśli nikt nie potrafi odpowiedzieć albo odpowiedź brzmi „u nas każdy klient zostaje partnerem”, to jest to odpowiedź.
Kryterium drugie: czy produkt istnieje i czy broni się ceną
Produkt bywa obecny nawet w systemach opartych na rekrutacji, dlatego samo jego istnienie nie wystarcza. Sprawdzić trzeba dwie rzeczy: czy produkt da się kupić bez wchodzenia do struktury i czy jego cena jest zbliżona do rynkowej dla podobnych produktów.
Jeżeli produkt kosztuje wielokrotność ceny rynkowej i praktycznie nikt nie kupuje go poza strukturą, pełni funkcję opakowania dla opłaty wpisowej, a nie funkcję towaru. To jest sygnał ostrzegawczy niezależnie od tego, jak dobre ma opinie wewnątrz struktury.
Kryterium trzecie: czy da się zwrócić niesprzedany towar
W uczciwym modelu dystrybucyjnym ryzyko zapasu jest ograniczone: obowiązuje polityka zwrotów, zwykle z określonym terminem i procentem wartości. Chodzi o to, żeby osoba, która rezygnuje, nie zostawała z magazynem, którego nie sprzeda.
Model, w którym trzeba kupić duży pakiet na start, żeby uzyskać rangę, i nie ma jasnych zasad zwrotu, przenosi całe ryzyko na nowego uczestnika. Zapytaj wprost o termin zwrotu, o procent zwracanej kwoty i o to, czy dotyczy on także produktów kupionych dla utrzymania aktywności.
Kryterium czwarte: za co dokładnie płaci plan prowizyjny
Weź plan prowizyjny i sprawdź, czy istnieje w nim jakakolwiek wypłata za samo wprowadzenie osoby do struktury, niezależna od jej późniejszej sprzedaży. W modelu dystrybucyjnym prowizja płynie z obrotu, więc wprowadzenie osoby, która nic nie sprzeda, nie daje nikomu przychodu.
Jeżeli plan zawiera premię za samą rekrutację albo za zakup pakietu startowego przez nową osobę, to część wynagrodzenia pochodzi z wpisowego, a nie ze sprzedaży. Nie przesądza to samo w sobie o kwalifikacji prawnej, ale przesuwa system w kierunku, którego dotyczą przepisy o systemach promocyjnych typu piramida.
Co mówi polskie prawo
Prowadzenie systemu promocyjnego typu piramida jest w Polsce zakazane jako nieuczciwa praktyka rynkowa, a organizowanie takiego systemu może wypełniać znamiona przestępstwa. Konstrukcja definicji jest zbieżna z tym, co opisaliśmy powyżej: chodzi o system, w którym konsument wnosi opłatę w zamian za możliwość otrzymania korzyści uzależnionej przede wszystkim od wprowadzenia kolejnych konsumentów, a nie od sprzedaży produktów.
Sam model wielopoziomowy nie jest zakazany. Zakazana jest konkretna konstrukcja przepływu pieniędzy. Dlatego pytanie „czy MLM to piramida” nie ma odpowiedzi ogólnej: ma odpowiedź dla konkretnej firmy i konkretnego planu prowizyjnego.
Lista kontrolna do rozmowy
- Jaka część obrotu pochodzi od klientów spoza struktury?
- Czy produkt da się kupić bez dołączania i po jakiej cenie?
- Ile kosztuje start i co dokładnie dostaję za tę kwotę?
- Jakie są zasady zwrotu niesprzedanego towaru?
- Czy plan prowizyjny płaci cokolwiek za samą rekrutację?
- Jaki jest miesięczny warunek aktywności i czy da się go spełnić sprzedażą?
- Czy mogę zobaczyć pełny plan prowizyjny na piśmie przed decyzją?
Jeżeli rozmówca odpowiada na te pytania konkretnie i bez irytacji, to dobry znak, niezależnie od tego, czy ostatecznie dołączysz. Jeżeli odpowiedzią jest zmiana tematu na historię o czyimś sukcesie, masz komplet informacji.
Dlaczego piszemy o tym my
Dostarczamy firmom działającym w tym modelu kwalifikowane zapytania od klientów, więc mamy interes w tym, żeby rynek był czysty: sprzedajemy zapytania o produkt, a nie o dołączenie do struktury. Struktura, która zarabia na sprzedaży produktu realnym klientom, potrzebuje kontaktów. Struktura, która zarabia na wpisowym, potrzebuje czegoś innego i nie jesteśmy dla niej dostawcą.
Więcej o samym modelu: MLM co to jest oraz marketing wielopoziomowy, czyli jak liczy się prowizję z poziomów.