Lead generation B2B i B2C: kampania lead generation rozliczana za zapytanie

Lead generation to pozyskiwanie zapytań od osób albo firm, które same zgłosiły zamiar zakupu i zgodziły się na kontakt. Po polsku to generowanie leadów. Obejmuje kampanię, która dociera do klienta w momencie szukania, formularz z pytaniami kwalifikującymi, zapis zgody marketingowej i przekazanie zapytania do handlowca w ustalonym czasie.

Na ustaleniu kryteriów klienta, uruchomieniu reklam i formularzy, które te kryteria sprawdzają, oraz przekazaniu zapytań spełniających kryteria do sprzedaży. U nas kampania działa pod jednego wykonawcę: kryteria ustalamy przed startem, zapytanie trafia wyłącznie do Ciebie, a płacisz za zapytania w pakiecie, nie za godziny prowadzenia kampanii.

To zależy od modelu rozliczenia. Agencje pracują zwykle na stałej opłacie miesięcznej za prowadzenie kampanii, do której dochodzi osobno płacony budżet reklamowy. U nas płacisz za zapytania: pakiet Start to 50 zapytań za 2 900 zł netto miesięcznie, czyli 58 zł za zapytanie, a przy 400 zapytaniach koszt spada do około 40 zł. Budżet reklamowy jest w cenie.

Agencja lead generation prowadzi dla klienta kampanie reklamowe, buduje strony i formularze, ustawia automatyzacje i raportuje wyniki. Rozlicza się za pracę, więc ryzyko liczby zapytań zostaje u klienta. My robimy tę samą pracę, ale rozliczamy się za dostarczone zapytanie spełniające kryteria, więc ryzyko pustego miesiąca jest po naszej stronie.

Liczbą osób w decyzji i długością cyklu. W B2C decyduje jedna osoba albo gospodarstwo domowe, często w kilka dni i wieczorem po pracy. W B2B zapytanie zostawia osoba zbierająca oferty, budżet zatwierdza ktoś inny, a od pierwszej rozmowy do umowy mija kilka tygodni. Dlatego w karcie B2B rola osoby kontaktowej jest osobnym polem.

Tak, to ten sam proces nazwany po angielsku i po polsku. Różnica jest tylko w tym, kto używa której nazwy: firmy z działem marketingu częściej mówią lead generation, właściciele mniejszych firm i agenci mówią generowanie leadów albo po prostu pozyskiwanie klientów. Kryteria oceny są identyczne: komplet pól, zgoda, wyłączność i termin przekazania.

U nas pierwsze zapytania przychodzą w ciągu kilku dni od ustalenia kryteriów, bo kampania nie startuje od zera: pracujemy w branżach, w których mamy gotowe formularze i pytania kwalifikujące. Własna kampania prowadzona od podstaw potrzebuje zwykle kilku tygodni testów, zanim koszt zapytania i jego jakość ustabilizują się na poziomie, który da się planować.

Nie, i uczciwy dostawca to powie wprost. Lead generation dostarcza rozmowy, a nie umowy. Ktoś po Twojej stronie musi oddzwonić w ciągu dnia roboczego, poprowadzić rozmowę i domknąć sprzedaż. Zlecenie na zewnątrz ma sens dla części marketingowej: docierania do klienta, kwalifikacji i zgody. Sprzedaż zostaje u Ciebie.